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고객의 진정한 성공을 위한 비즈니스 파트너가 되려면?

날짜 : 17-07-12 14:41
작성자 : 오라클디지털
카테고리 :
  Jeb Dasteel, SVP, Chief Customer Officer, Oracle | b9dc9ddc19a5a684bf22491f2d54f085_1499837731_813.jpg 

"리더로서 첫번째 책임은 바로 현실을 정의하는 것 입니다. 마지막 할일은 감사를 표하는 것입니다. 그 중간 과정의 리더는 조수의 역할을 할 뿐입니다." 오피스 가구 회사 Herman의 CEO, Max De pree. De Pree는 일반적으로 리더쉽의 역할에 대해 말한 것이지만, 고객 성공에 대해서는 더욱 사실에 가까운 언급이 아닐 수 없습니다.
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고객 성공을 달성하기 위해서는 반드시 고객과 완전한 파트너로서 역할을 해야 할 것 입니다. 개인적 관계를 구축하거나, 각 고객마다 다른 독특한 니즈를 이해하거나, 솔루션 도입으로인한 의미있는 가치를 제공한다는 것의 의미를 확신시켜줄 수 있는 고객 프로그램을 고객에게 제공하는 것이 방법이 될 수 있을 것 입니다. De Pree에 의하면, 이 모든것을 달성하기 위해서는 리더의 역할과 조수의 역할을 동시해 수행할 수 있어야만 할 것 입니다.

고객은 복잡합니다. 고객은 각각 저마다 다른 독특한 니즈가 있으며, 성공에 대한 정의도 서로 다릅니다. 그 말은 즉, 세상에는 모두에게 완벽하며 딱 맞아떨어지는 솔루션은 없다는 것을 의미합니다. 성공을 정의한다는 것은 고객의 조직과 그 조직이 어떻게 운영되고 있는지 알아가는 것이며, 동시에 고객을 개인적으로도 알아가는 것 입니다. 고객사의 중요한 목표에 대해 알고 있는것도 중요하지만, 사업의 방향을 주도하며 영향을 미치는 사람들에게 무엇이 가장 중요한지 이해하는 것 또한 꼭 필요한 부분 입니다.

우리는 현재, 고객의 성공이 무엇보다 필수인 시대에 살아가고 있습니다. 고객은 그들의 파트너사가 고객들의 성공에 대해 진심으로 관심을 갖고있기를 기대하고 있습니다. 만일 잠재고객이 프로젝트 RFP를 제안했을 시, 그 고객은 제안사들의 제안서에 반드시 어떻게 파트너가 되어갈 것이고, 고객의 성공에 어떻게 기여할 것인지에 대한 설명이 되어있기를 기대합니다.
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필자는 비즈니스를 통해 너무나도 운좋게 능력있고 통찰력있는 동료들과 함께해 왔으며, 동시에 열정적이고, 창의적이며 성공적인 고객들과도 함께 할 수 있었습니다. 고객의 성공을 위한 리더가 되는 것은 앞으로도 진화할 것이라 생각하며, 이에 대해서 고객과 동료들과 함께 배울 수 있었습니다. 

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