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영업 성과 향상을 위한 Tip

날짜 : 17-08-14 12:57
작성자 : 오라클디지털
카테고리 :

B2B 영업. 달성할 수 없는 높은 목표를 설정하고 있지 않으신가요? 우리는 가능한 수치의 목표를 설정하고 있다고 믿고 있겠지만, 기업의 86%는 목표 달성에 실패하고 있다고 합니다. 영업담당자들의 단 20%만이 매출을 달성하고 있는 것입니다. 

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신속하게 영업 전략을 조정하고 성공적으로 이행하기 위해서는, 풍부한 지식을 보유한 영업팀, 모범사례 프로세스 그리고 적합한 기술을 활용해야만 합니다. 조직 전체를 바라보는 최적의 계획을 수립하고 효과적인 수행방식을 사용한다면 영업 성과를 높일 수 있겠죠.  

영업경력 25년 이상의 오라클의 Joe Foster가 사람, 프로세스 및 기술을 최대한 효과적으로 활용하여 기업의 영업 성과를 향상시키는 방법에 대한 이야기를 해주었습니다.

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"SPM (Sales Performance Manangement)란 전략부터 실행까지, 영업의 긴밀한 연계 수행을 지원하면서 관리 프로세스의 효율성, 정확성 및 적시성을 향상시키는 솔루션 입니다" 

1. 전략의 긴밀한 연계 : 인재, 매출 및 콘텐츠를 확보해야 합니다. 

영업 성공 및 실패 원인은 영업팀 외부에서 발생하기도 합니다. HR, 재무, 마케팅 등 영역간 긴밀한 연계가 영업달성에 도움이 됩니다. 각 팀과 정기적인 대화를 유지함으로서 영업 달성에 도움이 될 수 있다는 확신을 가질 수 있습니다. 

2. 작업 및 프로세스 단순화 

작성에 오랜 시간을 투자 해야 하는 복잡한 보고와 데이터 정리 방법은 영업담당자들의 귀한 시간을 낭비할 뿐 아니라 실수를 초래할 수 있으며 영업 생산성에 큰 타격을 입고는 합니다. 영업담당자들은 일과 중 3분의 2에 해당되는 시간을 관리, 보고서, 자료작성 등 비영업적 업무에 사용합니다. 업계 최고의 기업은 80% 이상이 영업견적서, 제안서 작성, 프로세스 단계 수를 최소화 함으로서 생산성을 높이고 있습니다.

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3. 성과분석: 영업 전략의 개선 및 효율성 증대 

직감에 의해 의사결정을 내리던 시대는 끝났습니다. 그러나 실제로는 약 30%만의 기업이 객관적 데이터 분석기능을 활용하고 있다고 합니다. 알고는 있지만 실제로 분석을 통한 의사결정 노하우를 보유하고 있지 않다는 말입니다. 분석팀을 보유하고 있는 기업은 목표달성 수준이 약 4배 이상이라고 합니다. 영업 전략에서 코칭 및 인센티브 보상에 이르기까지 영업/성과 관리 프로세스는 각 단계는 분석을 활용함으로 개선될 수 있습니다.

4.영업팀과의 협업: 성과 향상 및 기회 확대

소셜툴을 적극적으로 활용해야만 합니다. 페이스북이나 트위터만을 말하는 것이 아니죠. 기업 자체 소셜 협업을 활성화 함으로서 핵심 고객팀과 함께 전락을 수립하거나, 새로운 영업 지역 확대, 영업 코칭 등 모든 경우에서 소셜은 영업성과를 최적화하는 효과적인 수단이 될 것 입니다. 모범 사례를 널리 공유한 기업들은 목표의 91% 달성을 실현했다고 합니다.

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5. 게임화된 성과 대시보드: 영업활동 동기 부여 및 할당치 달성 추진

성과 측정, 동기부여 및 보상을 시각화되고 게임화된 콘테스트, 게임, 리더보드 형태로 게임방식을 도입할 수 있습니다. 실제 게임방식을 통해 사용자들은 71% 더 높은 할당치 달성율을 보였으며, 비채택자들에 비해 평균 거래규모가 2배 성장했다고 합니다. 게임화를 통해 동료들과 비교해 자신의 성과를 추적할 수 있으며, 재미있고 흡입력있는 방식으로 자신의 전략을 실행하고 모범사례 활동을 촉진할수 있습니다.

이러한 모범 사례를 좀더 쉽게 실현할 수 있는 방법은 무엇일까요? 

올바른 기술의 도입은 그동안 결여되었던 경쟁우위를 창출하도록 지원합니다. 아래는 경쟁 우위를 가질 수 있게 도와주는 기술 입니다. 

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- 소프트웨어와 IT 자원을 쉽게 구매/업데이트 할 수 있는 클라우드   

Sales / CRM / SPM Cloud 애플리케이션은 영업 담당자들이 전체 영업 프로세스 전반에서 생산적이고 효과적으로 영업을 할 수 있도록 지원 합니다.

- 확실한 의사 결정 수행이 가능한 분석기능 

분석은 최고의 의사 결정을 내리고 보다 효과적이고 세분 화된 측정 가능한 계획을 수립하는 데 필요한 통찰력을 제공합니다. 실시간으로 KPI & 측정 지표를 표시하는 대시보 드를 보면, 영업팀의 현재 성과를 확인할 수 있습니다.

- 언제, 어디에서나 접근 가능한 모바일 및 위치 인식

모바일 우선 전략으로 외근 중에 Sales / CRM 애플리케이션들에 안전하게 접근하여 모바일 기기 또는 태블릿 에서 계획, 예측 등을 업데이트 할 수있으며 고객 방문/영업 활동을 계획할 수 있습니다.

- 통찰력을 제공하고 협업 활성화가 가능한 소셜 & 빅 데이터

고객들은 소셜 미디어를 활용하여 주변인들의 의견을 수집하고 불만 사항들을 제출하며 구매를 수행하고 있습니다. 디지털 활동(빅 데이터로서 포착)은 고객들을 이해하는 데 유용하며, 영업 담당자들은 내부 소셜 툴을 이용하여 협업을 수행하고 모범 사례들을 공유해야만 합니다.

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최적의 툴을 구축할 수는 있지만, 어떤 선택이 어떠한 효과를 가져다 줄 것인지는 좀 더 세심하게 들여다 보아야 합니다. 또한 기술 도입으로 효과를 거두기 위해서는 관계 당사자들이 새로운 것을 수용할 준비가 되어야 합니다. 사람, 기술, 프로세스가 함께 연계되었을 때 우리는 진정한 경쟁 우위를 가질 수 있습니다.  


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