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성공하는 컨텐츠 마케팅

날짜 : 17-11-10 11:48
작성자 : 오라클디지털

10년 전만 하더라도 발로 뛰면 무조건 됐습니다.  

고객사에 자주 찾아가고 자주 만나면서 밥 먹고 관계 형성하고 소개 받다 보면 자연스럽게 영업이 되었죠. 개별 영업 뿐 아니라 마케팅도 사실 전문 잡지, 세미나 같은 것이 중요했어요. 

그런데 지금은 다릅니다. 다들 한다는 컨텐츠 마케팅도 알아야 하고 SNS를 통해 고객 개별 관리도 해야 합니다. 이렇게 온라인에서 먼저 관계를 맺고 고객과 친해진 후 발로 뛰어야 영업도 되는 시대가 되었습니다. 

오늘은 B2B 분야에서의 마케팅 전환을 이끌 수 있는 가장 좋은 방법으로 꼽히는 컨텐츠 마케팅에 대해 이야기 해보도록 하겠습니다. 

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- 컨텐츠 마케팅 무엇인가요?

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“업계 소식, 이슈 등을 글로 쓰거나 카드뉴스, 영상 만들어서 배포하는거 아닌가요?”

흔히 이렇게 생각 합니다. 크게 보면 틀린 표현은 아니지만 B2B 마케팅을 하는 분들 이라면 좀 더 정확하고 세밀하게 정의할 필요가 있습니다. 콘텐츠 마케팅 인스터튜트는 ‘마케팅 하고자 하는 내용과 연관된 고급 콘텐츠를 만들고 배포하여 명확한 잠재고객을 확보하고 관리하며 궁극적으로 수익성 있는 고객의 행동을 유도하는 데 주력하는 전략 마케팅 방식’ 이라고 설명합니다. 

즉 잠재 고객에게 딱 맞는 컨텐츠를 제작해 두었다가 그들이 원할 때 원하는 곳에 뿌려서 수익과 연관 시키는 것이지요.

 - 그럼 어떤 컨텐츠를 만들어야 하나요? 

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컨텐츠의 홍수 속에 살고 있는 지금. 당연히 눌러볼 수 있는 컨텐츠 여야 합니다. 최소한 그냥 넘기는 그저 그런 컨텐츠는 아니어야 한다는 것입니다. 코퍼릿 비전의 최고 전략 책임자이자 The Three Value Conversations의 공동저자인 Tim Riester는 “아무리 기술이 좋아도 콘텐츠가 형편없으면 기술이 없느니만 못하다"며 "마케터의 우선 순위는 강력한 메시지를 첨단 기술에 실어 보내는 것이 되어야 한다.” 고 강조합니다. 강력한 메시지가 있거나, 아니면 잠재 고객들을 도와 줄 수 있는 컨텐츠 여야 한다는 것이죠. 관련 주제에 대한 새로운 견해를 담거나, 알고 있는 이야기라면 재미있게 풀어내야 합니다.  영상이나 이미지를 활용한다면 내용뿐 아니라 디자인이나 구성에도 신경을 써야 합니다. ‘업계에서 다들 한다고 하니까’ 가 아니라 정말 도움이 되는 자료를 꾸준히 제작하여 마케팅에 활용해야 합니다. 

컨텐츠 마케팅에서는 ‘박리다매’ 형 사고는 결코 좋지 안습니다. 양질의 컨텐츠를 만드는 것이 어려워 그저 그런 컨텐츠를 많이 만들자 라고 하는 것은 그냥 ‘따라하기’ 에 지나지 않아 보이기 때문이죠. 컨텐츠는 많다고 좋은 것이 아닙니다. 좋은 게 많아야 좋은 겁니다. 

- 컨텐츠 마케팅 왜 해야 하나요? 

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라고 물으신다면, 

‘고객에게 도움이 되기 위해서입니다’ ‘트렌드에 따라가기 위해서 입니다’ ‘그래도 마케팅인데 돈을 벌어야죠’  등등의 답변을 하실 수 있습니다. 이 세가지 모두 맞는 이야기 입니다. 고객에게 도움을 주면서, 트렌드에도 뒤쳐지지 않으면서 결국은 마무리 Action으로 연결 되어야 합니다. 이것의 시작은 바로 고객과의 ‘관계형성’ 이라고 할 수 있는데요. 일단 고객과 관계를 맺어야 도움도 줄 수 있을 것이고, 도움을 몇 번 주고 받아야 그들이 관심을 가지게 되니 말이지요. 그럼 그 관계는 어떻게 맺어야 할까요? 

여기에는 앞서 언급한 질 좋은 컨텐츠 + 기술 이 들어가야 합니다. 

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아무리 도움되는 글을 많이 가지고 있다고 한들, 아무리 화려하고 멋진 영상을 가지고 있다고 한들 플랫폼이 없거나 그것을 확산 시킬 기술이 없다면? 고객과의 관계 형성을 시작할 수 없습니다. 

통합 에디토리얼 캘린더를 사용하거나 컨텐츠 마케팅과 다른 마케팅이 협업할 수 있는 자동화된 분석 툴이 있다면 더할 나위 없이 좋습니다. 통합 에디토리얼 캘린더란 달력에 내가 어떤 컨텐츠를 생산했는지 시스템 상에서 적어두는 것을 말합니다. 그런데 그냥 달력과 다른 점은 그 캘린더 안에서 나의 컨텐츠를 팀원들과 공유할 수 있을 뿐 아니라 수정, 삭제, 통합 등 다양한 기능을 할 수 있다는 점이지요. 

에디토리얼 캘린더와 함께 컨텐츠 마케팅을 분석할 수 있는 툴을 사용한다면 콘텐츠의 주요 병목 지점을 정확하게 찾아내고 어떤 유형의 콘텐츠가 수익과 충성도, 호감을 이끌어내는지 파악하는 역할을 합니다. 올바른 콘텐츠 도구는 포괄적인 분석자료를 제시하므로 마케터는 이를 바탕으로 콘텐츠 전략을 수정해 전 채널에서 참여도와 전환율을 높일 수 있습니다. 분석은 방문자수, 페이지 당 평균 체류시간, 다운로드 회수, 추천자 등 트래픽과 전환 통계를 포함 할 수 있는 전문화된 분석이 제공되는 것이 좋습니다. 마케터라면 이러한 기술들을 도입하고 활용하여 컨텐츠 기여자, 잔여 컨텐츠 할당량, 특정 기간에 제작, 발행된 컨텐츠의 양 등 컨텐츠 제작 수치도 검토할 수 있어야 합니다. 양질의 컨텐츠가 이런 기술을 만나면 나의 정보를 필요로 하는 고객과 딱 맞는 관계를 형성하며 가망 고객을 전환 고객으로 유도하는 가장 좋은 방법이 될 수 있을 것입니다.

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B2B 마케팅 전환을 위해서는 정말 많은 과정들이 필요합니다. 그러나 성공하는 마케팅의 기본은 고객에게 도움이 되는 양질의 컨텐츠 + 소셜을 통한 개별화된 소통 + 이를 분석하여 성공으로 이끄는 자동화된 분석기술 임을 잊지 않아야 하겠습니다.


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댓글목록

한국님의 댓글

한국  

B2B 영업도 B2C같이 당장 내일의 행동 분석은 아닐지라도 기간을 두고 지속적인 고객관리를 해야죠.. 그럴려면 시스템으로 해야 하는거죠. 고객과 관련된 정보를 컨텐츠화 하고 새로운 정보를 찾아서 공유하고 해야 하는 많은 일들을 사람이 할 수 없죠..