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[고객성공사례] eHarmony의 마케팅 자동화 전략

날짜 : 17-12-21 10:37
작성자 : 오라클디지털

요즘 스마트폰을 이용해 이성을 만나는 데이팅 앱이 인기를 끌고 있습니다. PC는 물론 스마트 기기의 사용이 일상화 되면서 이성과의 만남도 스마트폰으로 시작하는 사람들이 늘고 있다는 것인데요, 미국 최대의 커플 매칭 기업 eHarmony는 이런 고객의 니즈를 빠르게 반영하여 매출을 극대화 하고 있습니다.  

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<이미지= 매년 400만명의 사람들이 eHarmony를 통해 인연을 맺는다>

미국에서 결혼한 커플 중 4%는 eHarmony를 통해 맺어진 인연이라고 할 수 있을 정도라고 하는데요, 숫자로 보면 약 400만명이나 된다고 하니 그 규모가 대단합니다. 그렇다면 eHarmony는 어떻게 이렇게 높은 성공율을 달성할 수 있었을까요? 

eHarmony 마케팅 담당자는 마케팅 클라우드를 활용하여 정교하게 고객 데이터를 분석한 결과라고 말합니다. 사용자에 대한 다양한 정보를 수집하고 그들의 경로를 파악, 라이프 사이클에 맞춘 서비스를 제공했기 때문에 얻을 수 있었던 결과이지요. 

 고객이 일반적으로 ‘좋아할 것 같은’ 이성을 매치 시켜주는 것이 아니라 ‘내가 찾던 상대를 어떻게 이렇게 알아냈지?’ 라고 고객이 놀랄 만한 정보를 주는 것이지요. 고객 입장에서는 원하던 바를 얻어냈으니 관심을 가지게 되고 거기에 마케팅 소스 (할인된 가격, 쿠폰 등)를 결합하면 기업 입장에서도 매출을 올릴 수 있으니 서로에게 도움이 되는 솔루션임이 분명합니다. 

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엄청난 양의 데이터, Oracle Marketing Cloud로 매칭하다 

eHarmony는 아래와 같은 차별화 전략으로 미국 최대의 커플 매칭 기업으로 자리잡을 수 있었습니다. 

  - 고객에게 포괄적/ 직접적 질문으로 관계를 형성

  - 다차원적 호환성 

  - 매일 1,500만 건의 글로벌 매칭 

  - 매일 10만건의 사진 업로드

  - 매일 100만건의 커뮤니케이션

  - 6천만 명의 글로벌 사용자 

이는 Oracle Marketing Cloud를 활용하면서 그 효과를 더욱 극대화 했습니다.    

Oracle Marketing Cloud는 eHarmony의 대규모 데이터를 분석하여 하여 틈새 시장 고객을 공략하고, 유치하고, 변환하는 기술을 완벽하게 제공했습니다. 데이터 기반 오라클 솔루션은 웹 상에서 고객과 더 효과적으로 연결되기를 원하는 eHarmony와 같은 데이트 산업의 지도자들에게 놀라운 결과를 가져다 주었습니다. 

남녀 관계를 연결하는 것은 개인적인 취향을 반영해야 하며, 그들의 요구를 세심하게 파악하고, 조심스러워야 합니다. 그렇기 때문에 고객과 지속적인 소통을 이어나가야 하는데요, 일방적인 판매 메시지 전달이 아니라 각각의 고객의 니즈를 파악하여 지속적으로 소통하는 것이 중요합니다. 

그렇기 때문에 고객의 데이터 활용은 더욱 중요한 자산이 되는 것이고요. 

eHarmony는 오라클 마케팅 클라우드를 사용하여 고객을 다양하게 분석할 수 있었습니다. 이메일을 열어본 사람, 열어보고 방문한 사람, 방문에서 장바구니까지 연결되었지만 결제를 완료하지 않은 사람 등을 하나하나 분석하여 그들에게 알맞은 개별화된 메일을 자연스럽게 보낼 수 있었습니다.


마케팅 자동화에서 기억해야 할 법칙 

  - 반응형 이메일은 오픈, 클릭율을 4~8배 이상 높일 수 있다.  

  - 이메일의 80%는 컨텐츠로 구성이 되었다면 20%는 마케팅이 되어야 한다 

   (예를 들어 가입 축하 메일을 보낸다면, 환영 인사가 80%, 20%는 할인 쿠폰, 신규 가입 혜택 등이 차지해야 해야 매출 증가로 이어질 수 있다) 

  - 낚시성 제목, 허위 과장 광고성 메일을 피한다.

  - 사전구매, 교차판매, 제품구매에 대한 확인 메일, 감사 메일은 54%의 높은 거래율을 보인다. 

  - 고객의 피드백을 지속적으로 요청한다 


eHarmony는 위의 전략을 다양하게 활용하고 테스트하여 완벽한 개별화된 반응형 이메일을 제작할 수 있었습니다. 

그 결과 이메일 오픈율 30% 증가, 28%의 클릭율 증가, 웹페이지로 연결 수 40% 증가 

라는 가시적인 성과를 달성할 수 있었습니다.

Oracle Marketing Cloud는 또한 기업 내에서 사용하기 편리한 개인화된 맞춤 템플릿을 제공합니다. 맞춤 템플릿은 사용자에게는 업무 생산성을 향상 시키고 고객에게는 스팸 일로 인식될 확률이 낮은 효율적인 프로그램 이지요. 

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<이미지= eHarmony의 이메일 자동화 탬플릿 예시>

오늘은 오라클 마케팅 클라우드 성공 사례인 글로벌 커플 매칭 기업 eHarmony에 대해 알아보는 시간을 가졌습니다.  

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