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[고객성공사례] 오라클 마케팅 클라우드라면 캠페인 성공 어렵지 않아요

날짜 : 18-01-24 15:00
작성자 : 오라클디지털

우리는 개인의 데이터와 자료를 컴퓨터 내의 하드, 또는 외장 하드와 같은 저장소에 저장을 합니다. 기업에서도 마찬가지이죠. 방대한 양의 데이터를 저장하고 관리하기 위해서는 데이터 센터, 전문 장비 등이 필요한데요. 이러한 네트워크 서비스를 위해 필요한 하드웨어 및 소프트웨어를 제공하는 기업이 바로 Juniper Networks 입니다. 

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Juniper Networks는 미국 내 스마트폰 트래픽의 86% 이상을 점유하고 있으며 세계 Top5 소셜 미디어가 Juniper 서비스를 이용하여 데이터를 관리하고 있습니다. 직원 수만 약 1만 명에 달하며 전 세계에 방대한 파트너사를 두고 있습니다. 46개의 사무소에서 100여 국의 나라를 지원하고 있고, 시가총액 약 110억 달러인 일류 네트워크 기업입니다. 국내에도 대기업과 통신기업 등이 주니퍼를 이용한다고 합니다. 

네트워크 장비 (하드웨어) 전문 기업으로 시작한 이 기업이 소프트웨어에 집중하고 성장할 수 있었던 이유는 바로 혁신에 앞장섰기 때문인데요 오늘은 오라클과 함께 혁신에 성공한 Juniper Networks의 사례를 알아보도록 하겠습니다. 

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산업경쟁 격화로 변화의 필요성을 느끼다 

2010년만 하더라도 Juniper는 마케팅 자동화, 글로벌데이터베이스, 글로벌 표준, 영업을 위한 파이프라인 형성이 되지 않았습니다. 전 세계를 대상으로 하는 거대 기업이었음에도 불구하고 표준화된 플랫폼과 솔루션이 마련되지 않았는데요, 이런 상황에서 인터넷과 스마트폰, SNS가 발달하면서 고도화된 네트워크 서비스가 필요했습니다. 고부가가치 컨텐츠는 점차 많아지고 산업의 경쟁이 치열해지면서 고객사는 더욱 빠른 경험과 감정적 연결을 요구했지요.

Juniper는 변화가 필요했습니다. 그래서 체계적인 마케팅에 대한 관리와 함께 마케팅, 영업, 인력관리를 통합할 수 있는 시스템 도입을 결정합니다. 그들이 기존에 가지고 있는 시스템을 활용하면서도 가능한 부분에서는 클라우드로 마이그레이션 하는 전략을 수립합니다. 기술적으로는 마케팅 자동화를 위한 Oracle Eloqua를 구현하고 웹 양식을 표준화 했으며, CRM을 통합합니다. 표준 프로세스를 정의하고 고도화 되고 글로벌화 된 접촉을 처리하고 영업에서의 리드를 점수화하여 체계적으로 관리하기 시작했습니다. 이후 인력과 조직을 개편하고 새로운 목표와 통합된 첫 캠페인을 실시했는데요, 통합적인 캠페인을 통해 기술적인 요소와 프로세스를 활용하여 영업 임프레션을 파이프라인까지 연결 시킬 수 있었고, 프로젝트별 KPI를 추적, 분석하는 것이 가능해 졌습니다. 

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Oracle Eloqua Marketing Cloud, 마케팅 변화를 이끌다

각 요소 중에서도 Oracle Eloqua Marketing Cloud는 마케팅 캠페인에 대한 계획을 수립하고 실행하는데 효과적으로 사용되었는데요, 최신 플랫폼과 라이선스를 자랑하며 약 300만 개의 연락처를 관리할 수 있었습니다. 이를 통해 실시간으로 캠페인을 관리하며 언제든 부서별 커뮤니케이션이 가능해 졌으며 캠페인을 실행할 때에도 각 요소가 점수화 되어 나타나 모든 직원들이 쉽게 사용할 수 있었습니다. 또한 고객과의 쌍방향 마케팅이 가능해 졌으며 마케팅 효과를 객관적으로 측정할 수도 있었습니다. 

예를 들어, 웹사이트에 신규 방문자가 처음으로 입장하게 되면 Eloqua가 자동으로 그들을 분석해 마케팅에 활용 가능한 기록을 점수화 하여 라우팅으로 전달하게 됩니다. 이후 5가지 과정을 거쳐 영업에 직접적인 도움이 될 수 있는 형태로 변환하게 되는데요, 그 과정은 아래 표와 같습니다.

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<Eloqua 5대 핵심 프로그램 예시>


정리하자면, 마케팅 자동화를 이용해 우리 웹사이트에 방문한 고객이 취했던 반응을 데이터화 하여 이것을 영업, CRM 등 다양한 곳에 통합적으로 사용할 수 있게 되는 것입니다. 

고객의 문의, 반응 등을 하나 하나 포착하여 그것을 디지털로 육성하고 점수화 하여, 분석합니다. 자동으로 분석된 정보는 텔레마케팅의 정보와 영업 리드에 대한 정보로 분류됩니다. 그것을 각각의 전문가가 모니터링 하고 영업의 기회로 삼아 영업 달성율, 마케팅 성공율을 높이게 되는 것이지요. 이는 Juniper의 매출 목표인 1억 5000만 불을 달성하는 것을 어렵지 않게 만들고 있습니다. 


통합된 솔루션으로 이루어진 첫 캠페인을 성공으로 장식하다 

Juniper Networks는 몇 년간의 기술, 과정, 인력의 통합적 관리를 바탕으로 마침내 첫 통합 캠페인을 시작하게 됩니다. 이는 다양한 콘텐츠를 자동화된 플랫폼에서 공급하는 첫 번째 디지털 방식이었고, 11개국, 7개 언어로 제공된 첫 주요 캠페인이었습니다. 이 캠페인은 방문자마다 다른 역동적인 랜딩 페이지를 제공하고, 능동적으로 고객 정보를 프로파일링 하여 비용 또한 절감할 수 있었습니다. 

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< 자동화 프로그램은 각 주제에 따른 다른 이미지가 고객에게 전달된다. 해킹 관리에 관한 배너(좌), 클라우드 서비스 관련 배너 (우) >


Juniper Networks는 이제 부서, 협력사, 글로벌간 일원화된 솔루션을 사용함에 따라 팀워크와 생산성이 높아졌으며, 직관적인 플랫폼에서 업무가 처리되니 메시지와 콘텐츠에 대한 의사결정 속도도 매우 빨라졌습니다. 또한 마케팅 캠페인을 실시하기 전, 다양한 값으로 측정 가능한 목표를 설정 할 수 있게 되었습니다.  

Juniper Networks의 체계적이고 혁신적인 변화, 여러분 기업에서도 필요하지 않으신가요?


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