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내가 살 집을 먼저 골라서 제안해 준다? Country Garden의 성공전략

날짜 : 18-03-07 17:26
작성자 : 오라클디지털

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"제가 지금 집을 알아보고 있는데요" 

"매매 하실 건가요? 전세나 월세로 하실 건가요?"

"1년간 전세로 구하고 있어요"

"그럼 몇 평 정도의 집이 필요하신가요?"

"식구가 많아서 30평대 이상을 보고 있어요"

"화장실은 2개 이상인 것이 좋겠군요"

"지역을 알아보셨나요?"

"OO시 주변으로 보고 있어요"

"가용 예산은 어느 정도 되시죠?"

"000원 입니다"

"여기, 원하시는 조건에 맞는 집 10곳 리스트 입니다"

지금 이 곳은 부동산 공인중개사 사무소. 가 아닙니다. 바로 제 집 컴퓨터 앞에서 챗봇과의 대화를 재구성 한 것입니다. 

나의 재산, 라이프스타일을 중개업자에게 하나 하나 설명하는 것은 부담스럽고 전문가를 찾아갈 여유가 없는 사람이 챗봇과의 대화를 통해 마치 부동산 전문가와 상담하듯 정보를 얻을 수 있다면? 그 정보를 바로 메일로 받아보며, 며칠 후 내가 궁금한 사항에 대해 더욱 세밀하고 자세한 정보로 미팅을 제안 받는다면, 성공적이고 만족스러운 계약이 성사되지 않을까요? 

실제로 앞서 설명한 서비스를 클라우드 통해 제공하여 성장하고 있는 부동산 전문 기업이 있어 소개하려 합니다. 

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<이미지=country garden>


- 부동산 개발 전문기업 Country Garden

Country Garden은 1992년 설립된 중국의 부동산 개발 전문 기업입니다. 주거용 부동산 판매를 중심으로 대형 통합 커뮤니티를 개발하고 있으며 지난 해 총 매출이 200억 달러를 넘었고 150만 명이 넘는 주택 소유자에게 부동산을 판매했으며 전 세계 약 7만 명이 넘는 직원을 고용하고 있습니다. 최근에는 호주로 사업을 확장하여 다목적 커뮤니티를 포함한 7,500여 가구를 개발 중에 있습니다.

Country Garden의 기존 세일즈 방식은 일반 기업과 비슷한 수준이었습니다. 수동적인 업무 프로세스, 엑셀을 통해 관련 데이터를 따로 관리하는 작업으로 한 눈에 영업 실적이나 매출을 확인 할 수가 없었죠. 영업 실적을 파악하기 위해서는 누군가가 또 열심히 시트에 수식을 걸며 보고서를 작성해야 했는데요, Country Garden은 영업에 대한 흐름을 한눈에 볼 수 있으면서도 사용자 중심의 편리한 솔루션이 필요했습니다. 또한 새로운 지역인 호주 시장에 진출하면서 겪은 문화적 어려움, 부동산 특징 등을 반영할 수 있는 자동화 솔루션을 찾고 있었지요. 

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- 가시성 없는 영업활동을 바꾸다 

앞서 언급한 어려움을 해결하고자 Country Garden은 오라클 세일즈 클라우드를 도입하였습니다.  클라우드 도입 이후 영업 사원들이 외부에서도 자사 시스템에 간편하게 접속해 업무를 처리하고, 고객의 요청이나 업무 변동 사항을 실시간으로 반영할 수 있게 되었죠. 부동산의 경우 재산을 형성하는 아주 중요하고 민감한 사항이므로 고객의 요구를 재빨리 파악하고 반영시키는 것이 중요한데요, 예를 들어 고객의 예산이 변경되었다거나 고려대상이 되는 지역이 변경되었다면 그것을 즉시 반영하여 고객의 궁금증을 해결해 주어야 합니다. 오라클 클라우드의 일관되고 직관적인 UI(User Interface)는 고객의 요구를 즉시 반영할 수 있게 설계되어 업무처리 속도가 빨라지며 그에 따른 업무 생산성도 향상되었습니다. 

부동산 거래는 그 특성상 고객 발굴부터 계약까지 장기간에 걸쳐 진행되는 경우가 많은데요, 오라클 세일즈 클라우드는 긴 여정을 한눈에 확인할 수 있도록 지원하며, 글로벌 표준에 맞춰 고객 정보 및 영업 파이프라인을 체계적으로 관리할 수 있게 되었습니다. 

또한 실시간 예측 분석 기능으로 현지 부동산 협력업체를 통한 상담, 웹을 통한 고객 방문기록까지 영업 기회와 연결시켜 분석할 수 있게 되었습니다. 이를 통해 영업 담당자는 성공 확률이 높은 거래에 집중할 수 있었습니다.

이와 더불어 세일즈 클라우드의 소셜 네트워크를 활용해 각 영업 프로젝트에 관련된 영업 담당자, 자산관리 전문가 및 관리자들이 실시간으로 정보를 공유할 수 있게 되었습니다. Country Garden은 호주시장 이라는 새로운 곳에 진출하여 새로운 정보를 빨리 받아들여야 했습니다. 이에 소셜 네트워크로 이어지는 실시간 정보공유는 호주 문화를 이해할 수 있는 도구가 되었고 사내 커뮤니케이션을 활성화와 전사적인 협업은 보다 신속하게 프로젝트를 진행하는 데 도움을 주고 있습니다. 

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<이미지= oracle>

- 오라클 솔루션을 선택한 이유

본사 (중국)에서 사용하던 온프레미스 형태의 세일즈, 마케팅 솔루션을 호주에서 적용하려고 하니 많은 난관에 부딪히게 됩니다. 우선 중국어만으로 제공되는 솔루션을 하나 하나 호주식 영어로 바꾸어야 했고, 언어가 다르니 문화적인 충돌도 수반하게 되었지요. 중국에 맞춰 제작된 솔루션으로는 호주 내 150개의 부동산 협력업체들간의 연계도 어려운 상황이었습니다. 가지고 있던 CRM도 제한적인 이메일 기능만 사용하고 있어 매출 향상에 기여도가 낮았죠. 

이때 오라클로부터 세일즈 클라우드 서비스와 협력사 매니지먼트 솔루션, 이메일 마케팅을 Country Garden 상황에 맞추어 완전한 커스토마이징 서비스를 제안 받게 되었습니다. 이는 중국 시장과는 전혀 다른 호주 시장과, 그들의 문화, 영업 사이클을 고려한 서비스 였지요. 


- 스마트한 영업, 마케팅 효율을 높이다 

홈페이지에 방문한 고객, 챗봇을 이용해 상담 내용을 남긴 고객에게 영업 담당자는 바로 이메일을 통해 미팅 일정을 조율합니다. 미팅 시 담당자는 모바일로 매물의 자세한 가격을 안내하고 웹 페이지를 통해 등록할 수 있는 방법을 안내합니다. 고객이 등록을 하게 되면 관심 내용에 대해 지속적으로 이메일을 받아 볼 수 있게 됩니다. 

새로운 부동산 개발에 관심이 있던 고객이 웹을 통해 정보를 검색합니다. Country Garden의 웹사이트에서 마음에 드는 매물을 발견하고 회원등록을 하게 되죠. 이러한 검색 기록은 그의 디지털 여정으로 남게 되고, 그는 소셜 네트워크에 접속할 때마다 컨텐츠형 부동산 광고를 접하게 됩니다.  

Country Garden의 영업 담당자는 이러한 잠재 고객의 디지털 여정을 분석하여 부동산에 어느 정도 관심이 있는지 파악하고 그에 부합하는 내용으로 전화를 합니다. 

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<고객의 우연한 방문도 자동화 솔루션을 통해 영업 성공으로 이끌 수 있다>

고객은 필요한 정보를 딱 맞게 제공하는 담당자를 ‘스팸’ 으로 인식하지 않고 지속적인 연결을 이어나가게 되죠. 또한 원하던 장소, 원하던 투자처를 고객에 딱 맞게 구성하여 이메일을 보내면, 그는 이메일 또한 광고가 아닌 정보로 인식합니다. 이런 개별화된 맞춤 컨텐츠, 자동화 서비스는 영업의 성공확률을 끌어 올려 매출 향상에 기여합니다. 


- 타사 보다 확실한 신뢰를 주는 데모 

 Country Garden에는 오라클 이외에도 세일즈포스가 비슷한 솔루션을 제안해 왔습니다. 그러나 오라클은 세일즈포스 보다 지원할 수 있는 사항이 더 다양했고 데모에서도 고객들이 원했던 기능이 더 잘 구현 한다는 평가를 받았습니다. 이러한 긍정적인 데모피드백으로 오라클과 Country Garden은 파트너가 될 수 있었고 지금도 그 성장가도를 함께 달리고 있습니다. 

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매일 이메일 광고는 쏟아지고 있지만 그래도 전 세계적을 가장 ROI가 높은 마케팅 수단이 이메일을 통한 마케팅 입니다. 기업은 어떻게 하면 고객이 나의 광고를 열어볼까? 어떻게 하면 그들과의 연결을 딜로 달성하여 매출을 향상시킬 수 있을까 고민합니다. 

그러나 그 해답은 의외로 간단합니다. 정확한 데이터 분석, 정확한 시장 분석을 통해 그들에게 가장 필요한 정보, 가장 가치 있는 정보를 전달하면 되는 것이죠. 이렇게 전달된 내용으로 영업 사원들은 직접 고객과 소통하면 됩니다. 고객의 니즈, 관련 정보, 영업 성공률을 한번에 직관적으로 확인할 수 있는 솔루션을 가지고 있다면 무한한 고객을 잡는 일은 결코 어려운 일이 아닐 수 있습니다. Country Garden이 성공했던 것처럼 말입니다.


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