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비즈니스 혁신으로 성공을 이룬 스타트업의 공통 전략은 바로 이것

날짜 : 18-05-03 14:18
작성자 : 오라클디지털


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<스타트업 생존곡선=Paul Graham; avc.com>

Paul Graham 이 그린 스타트업 성장 곡선을 보면 스타트업은 일정 시간이 지나면 ‘죽음의 계곡’ 이라는 위기를 거칩니다. 기업이 이 위기를 얼마나 잘 극복하는지에 따라 성공 여부가 나뉘어 지기도 하죠. 산업 변화가 더욱 빨라지고 있어 이 곡선이 모든 기업에 적용된다고 할 수는 없지만 소위 말해 슬럼프, 죽음의 곡선은 어떤 기업이든 지나게 됩니다. 어떤 기업이든 성장, 성장, 성장을 지나 우주 끝까지 성장하는 기업은 없으니 말입니다. 그렇다면 많은 스타트업은 ‘죽음의 계곡’ 을 가능한 빨리 극복하기 위해 어떤 준비를 해야 할까요? 또한 급 성장의 곡선에서 새로운 기회를 모색할 수 있는 방법은 무엇일까요? 이번 포스팅은 기획 포스팅으로 비즈니스 민첩성과 기술혁신을 바탕으로 성공을 이룬 기업 세 곳을 소개하고, 그 공통점이 무엇인지 알아보려고 합니다.  

1편, Grab, 어떻게 우버를 쫓아냈을까?’ 를 시작으로 

2편, 옷 사진 한 장 없이 연 매출 3000억? 쇼핑몰 Stitch Fix

에 대한 정보를 소개하려고 합니다. 

오늘은 그 첫 번째 시간으로 우버를 밀어내고 동남아 차량공유 1위 업체가 된 유니콘 Grab의 사례를 자세히 살펴보도록 하겠습니다. 


클라우드를 통한 비즈니스 민첩성으로 성공한 스타트업 Grab

2012년 설립된 Grab은 동남아시아에서 애플리케이션을 통해 차량 공유와 물류 서비스를 제공하는 온라인 교통 네트워크 및 기술 회사입니다. 최근 세계1위 차량 공유서비스 우버를 누르고 동남아 1위 업체로 거듭났죠. (얼마 전 동남아시아로 여행을 가는 지인도 ‘여행 필수 앱’ 이라며 Grab 어플리케이션을 설치하더군요.)

가입 운전자 240만명, 애플리케이션 다운로드 누적건수 8,100만 건, 일 평균 운행건수는 350만건에 달하는 Grab은 초기자본금 2만 5000달러로 시작한 스타트업 이었습니다. 그러나 현재 시장에서 6조원이 넘는 가치를 가진 것으로 평가되고 있는데요, 어떻게 이러한 고도 성장을 이룰 수 있었을까요? 3가지 측면에서 그 성공전략을 분석해 보았습니다.

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<이미지=gadgetsmagazine.com>

서비스 연구개발 및 IT분야 투자 강화 

이전까지 Grab은 단편화된 방법으로 운영되는 IT 플랫폼을 가지고 있었고, 이로 인해 정보 처리방식이 고립돼 있었습니다. 그래서 데이터 예측에서 예상과는 전혀 다른 정보가 발생하기도 했죠. 또한 시장규모가 급격히 확장되는 과정에서 자동화와 통합이 필요했습니다. 기존의 온프레미스 애플리케이션도 이용하면서, 내부 처리 과정을 한번에 통합할 수 있는 클라우드 솔루션은 그들에게 딱 맞는 솔루션이었습니다. 

특히나 급 성장하고 있는 Grab은 솔루션에 있어서도 물류, 재무, 회계, 영업 등 경영활동 프로세스를 통합하고 연계하여 관리하는 속도에 집중하고 싶었습니다. 솔루션이 그랩의 빠른 성장을 대응할 수 있어야 했기 때문이죠. 빠른 업무 처리 속도와 커스터마이징을 제공했던 오라클 클라우드 ERP는 Grab이 필요한 솔루션을 파악해 가장 알맞은 맞춤 솔루션을 제공했고, 솔루션 이외에도 업무상 의문과 필수 요소들을 빠르게 해결했습니다. 이렇게 Grab은 클라우드 ERP를 잘 활용하여 스타트업의 내부 업무를 이해할 수 있는 ‘최적의 클라우드 파트너’ 가 될 수 있었습니다. 특히 클라우드 도입을 사업의 일부로만 생각한 것이 아니라 세상에 영향을 끼칠 수 있는, 앞으로 늘 함께 해야 할 핵심요소로 보았습니다. 현재 ERP를 비롯하여 Eloqua 등 클라우드 솔루션을 바탕으로 서비스 분야 연구 개발을 꾸준히 이어나가고 있으며 미국 시애틀에 위치한 Grab 현지 연구소에는 약 200여명의 엔지니어와 데이터 전문가들이 근무하고 있을 만큼 IT 분야로의 투자를 강화하고 있습니다.  

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<이미지=Clipart>

클라우드 플랫폼, 택시를 넘어 유통 네트워크 서비스 분야로 성장할 수 있는 발판

Grab은 운전자들을 연결하고 유지하기 위한 플랫폼이 없었습니다. 택시 서비스를 넘어 온라인 교통 물류 서비스 네트워크 분야에서 1등 자리를 굳건히 지키기 위해서는 좋은 플랫폼이 있어야 하는 것은 어찌 보면 당연한 이야기 입니다(좋은 땅이 없이 좋은 열매가 나오기는 어려운 일이니 말이죠). 또한 디지털 시대, 고객 한 명, 한 명의 요구를 반영하여 만족을 추구하기 위해서는 운전자의 프로필, 경험에 대한 깊은 이해와 함께 그것을 관리할 수 있는 시스템이 필요했습니다. 초기 Grab은 이러한 시스템의 부재로 운전자에 대한 깊은 이해를 할 수 없었습니다. 이로 인해 평균 운전자 요금은 핵심 성과지표에 미치지 못했고 운전자 이탈율도 높아만 졌죠. 이러한 위기를 극복하고자 Grab은 오라클 마케팅 클라우드로 운전자 라이프 사이클을 연결하는 플랫폼을 구축하였습니다. 

고객 서비스 제공 측면에서도 통합된 클라우드 서비스를 바탕으로 고객별 다양한 맞춤형 교통 서비스를 제공할 수 있게 되었는데요, 고급 차량을 원하는 택시서비스 이용자들을 위해 기사가 딸린 리무진부터 BMW 5시리즈까지 다양한 라인업을 제공하고, 가족 단위 고객들을 위해선 13인승 차량을 추가하는 등 개인별 맞춤형 서비스를 표방하고 있습니다.


토종 기업의 동남아시아 현지화 전략

Grab은 동남아시아 토종 기업이었기 때문에 국가별, 지역별 특색있는 고객들의 니즈(needs)와 시장 특성을 파악할 수 있었습니다. 때문에 더욱 신속하게 고객 요청에 응답할 수 있었죠. 신용카드 보급률이 낮은 인도네시아에서 현금 결제가 가능하도록, 교통체증으로 악명 높은 지역에서는 오토바이 공유 서비스를 도입하여 맞춤 현지화 전략을 사용하였는데요. 이것이 우버가 하지 못하는 것을 먼저 선점한 성공 전략이 되었습니다. 

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<오토바이가 대중화된 동남아시아 현지 전략을 적절하게 사용하였다. 이미지=Grab 공식홈페이지>

약 6억명의 인구를 보유한 동남아시아는 O2O 교통 분야에서 잠재력이 매우 큰 거대 시장입니다. 이곳에서 우위를 선점한 Grab은 이러한 발전을 바탕으로 승차 공유를 넘어 금융부분까지 사업영역을 확장하고 있습니다. Grab이 유니콘으로 성장하고 앞으로 동남아시아의 핀테크 시장까지 노릴 수 있는 것은 통합된 클라우드 솔루션을 바탕으로 튼튼한 성장기반을 마련해 두었기 때문이 아닐까요? 클라우드 기반 솔루션은 기업이 아무리 크게 성장하더라도 그 규모를 뒷받침 할 수 있는 기술이 분명하니 말입니다. 

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이어지는 기획 포스팅 2탄 에서는 AI와 스타일리스트가 함께 의상을 추천해주는 ‘취향저격’ 쇼핑 서비스 기업 ‘Stitch Fix’의 성공사례에 대해 알아보려고 합니다. 인터넷 쇼핑을 좋아하기는 하지만 수 백 장의 사진에 눈이 아픈 분들, 저와 같이 쇼핑 귀차니즘을 느끼는 현대인에게 맞춤 서비스를 제공하여 성장가도를 달리고 있다고 하는데요, Stitch Fix의 성공을 도운 기술적 요소는 어떤 것 이었는지 자세히 알아보도록 하겠습니다. 


<기획포스팅 바로가기  >

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zxzx님의 댓글

zxzx  

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