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[인터뷰]디지털 영업을 통해 고객과 소통하고 있는 공영민 영업대표 이야기

날짜 : 18-06-18 14:56
작성자 : 오라클디지털

사람은 놀이를 추구하는 존재라고 하죠. 네덜란드 문화사학자 요한 하위징아(Johan Huizinga)는 인간은 본질이 놀고 즐기는 존재라 주장했습니다. 그는 모든 문화현상의 기원이 놀이에 있다고도 했는데요, 놀이를 통해 역사와 문화를 발전시켰다는 의미이기도 합니다. 

이에 비추어 보면 수 많은 직장인들이 일을 즐기지 못하는 것은 바로 인간의 본질을 벗어났기 때문이 아닌가 하는 생각이 들기도 합니다. 그렇다면 일하는 것이 노는 것만큼 재미있을 수는 없는 것일까요? 일을 하지 않고서는 못 배길 정도로 끌리거나 한번 시작하면 계속 할 수 밖에 없는 것이 ‘일’ 이라면 말이죠. 마치 게임을 하는 것처럼 말입니다. 

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<출처: 직장내일 Facebook, 회사의 장점에서 ‘재미’를 이야기 하는 직장인은 찾아보기 힘들다>


재미있고, 성취욕을 자극해 계속 할 수밖에 없게 하는 게임. 게임의 이러한 동기 부여 요소와 중독 요소의 기법을 활용해 문제를 해결하고 몰입시키는 과정을 ‘게이미피케이션(Gamification)’ 이라고 하는데요. 스마트폰이 대중화 된 시기부터 마케팅, 교육, 영업, 등 다양한 방면에 사용되고 있습니다. 

중소, 중견기업의 디지털 트랜스포메이션을 견인하고 있는 한국오라클에서도 얼마 전 영업대표를 중심으로 고객 관계 형성을 위한 게이미피케이션을 진행했는데요. 영업대표들을 대상으로 SNS활동, 고객소통, 디지털영업 등 각 부분을 점수화 하여 정해진 기간 내에 고득점을 기록한 영업대표에게 상품으로 지급하는 것이었습니다.

오늘은 디지털 영업 게임에서 1위를 차지한 한국오라클 공영민 영업대표를 만나 즐거운 B2B 영업의 여정에 대한 이야기를 들어보았습니다. 

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<한국오라클 공영민 영업대표>

Q. 1등 수상 축하 드립니다. 간단히 본인 소개를 해주세요. 

A. 안녕하세요. Oracle Digital Prime CX팀 공영민 영업대표 입니다. 고객의 관심사가 다양해지고 고객과 접촉할 수 있는 방법이 무수히 늘어나고 있는 시대. 최근 많은 기업들은 고객과의 관계를 형성하고 즐거운 경험을 제공하기 위해 Customer Experience에 관심을 기울이고 있습니다. 온라인, 오프라인, 모바일로 이어지는 고객의 구매 과정에서 기업은 고객에게 필요한 맞춤 서비스를 제공하고, 고객이 필요로 하기 전에 먼저 고객의 욕구를 파악하여 새롭고 즐거운 경험을 제공해야만 합니다. 저는 기업이 고객의 관심을 받을 수 있도록 고객경험을 극대화 할 수 있는 솔루션을 소개하고 방안을 제시하는 일을 하고 있습니다. 

Q. 주로 기업 담당자들을 만나는 B2B 영업을 펼치고 계시겠군요. 이번 소셜 게임을 진행하기 전에는 주로 어떤 방식으로 영업활동을 벌이셨나요? 

A. 과거에는 대기업 중심의 영업활동에 집중되어 있었습니다. IT장비, 소프트웨어, 각종 솔루션은 가격이 워낙 고가이기도 했고 어느 정도 규모가 있는 기업에서만 필요로 했기 때문에 주로 대기업 중심의 영업이 많았었죠. 그래서 기업 담당자들과 관계를 형성하고, 정보를 전달해 드리는 방식으로 고객과 관계를 형성했던 것 같습니다. 

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Q. 이번 게이미피케이션은 어떤 계기로 참여하고 시작하게 된 것인가요? 

A. 4차산업혁명, 클라우드 시대가 도래하면서 기업에 필요한 혁신적인 솔루션과 서비스가 많이 등장하게 되었습니다. 대기업뿐 아니라 중소 중견기업에서도 필요에 따라 사용할 수 있는 서비스형 솔루션이 많아져 선택의 폭이 커졌죠. 하지만 짧은 시간에 많은 솔루션이 쏟아져 나오다 보니 기업에서는 어떤 솔루션이 우리 기업에 진짜 필요한 솔루션이고, 어떤 서비스가 우리에게 맞는 것인지 선택하는 것에 대한 고민이 커졌다고 생각합니다. 그래서 과거에 기업 담당자들에게 정보를 전달해 드리기만 했던 ‘단방향’ 서비스 만으로는 고객들에게 딱 맞는, 진짜 필요로 하는 정보를 드리기 어렵겠다는 생각이 들었습니다. 그래서 SNS를 활용한 소셜 활동을 통해 좀더 세분화 된 정보, 기업 상황에 맞춘 정보를 다양하게 접할 수 있도록 도와드리고자 했습니다. 

마침 내부에서도 게이미피케이션 이라는 재미있는 경쟁이 이루어 져서 저의 디지털 영업을 독려할 수 있었던 것 같습니다. (상품 받으려고 기를 쓰고 한다고 농담을 하시는 분도 계셨는데, 결코 그것만은 아닙니다^^)

Q. 디지털 방식, SNS를 통해 고객과 소통하며 어떤 것을 느끼셨나요?  

A. 고객의 다양한 의견과 피드백을 들을 수 있었습니다. 처음에는 고객들에게 드린 정보, 세미나에 내용에 관한 피드백을 듣고 그것을 개선하는 것이 전부였지만 최근에는 고객 목소리를 실시간으로 들으며 ‘고객이 더욱 자세한 정보를 원하는구나’,’이러한 상황에서는 고객에게 백서를 보내드리는 것보다는 비슷한 사례를 찾아 보내드리는 것이 더 효과적이겠다’ 이런 생각을 할 수 있게 되었습니다. 또한 국내 중소, 중견기업들은 기업마다 가지고 있는 특성, 과제 등이 정말 다양합니다. 그 안에 속해있는 기업 담당자들이 원하는 정보, 그들이 원하는 솔루션도 그 만큼 다양하겠죠. 그래서 산업 전체를 아우르는 트렌드와 정보는 물론이고 고객에게 딱 맞는 콘텐츠도 함께 제공하는 것이 필요하겠구나 하는 것을 느꼈습니다. 

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Q. 흔히 일반인들은 IT 기업에서 B2B 영업을 한다고 하면 술을 많이 마시거나, 고객사 담당자들과 호형호제 하는 그런 느낌을 생각하게 되는데요. 실제로 그런가요? 아니면 최근에는 어떤 역량이 가장 중요한가요? 

A. 과거 관계중심 영업 보다는 소통을 통한 전문화된 영업이 더욱 효과가 높습니다. 관계중심 영업은 정보가 한정적이고 폐쇄되어 있던 과거에는 통했을 지 모르지만 이제는 B2B, B2C 할 것 없이 모든 정보를 클릭 한번으로 얻을 수 있는 세상이 되었습니다. 지금 시대에 가장 중요한 역량은 ‘전문가’ 로서 소통하는 역량이 아닐까 생각합니다. 영업 실무진으로서 기업이 가진 다양한 상황을 이해할 수 있도록 고객과 지속적으로 소통하는 것이 중요하겠죠. 또한 무턱대고 얕은 정보로 소통만 하는 것이 하는 것이 아니라 그 산업에 대한 지속적인 Case Study를 통해 전문성을 가지고 고객의 궁금한 점을 시원하게 긁어드릴 수 있는 것이 B2B 영업 실무진의 중요한 역량이라 생각합니다. 오라클에서 디지털 Apps를 총괄하시는 유지연 상무님께서 늘 Industry에 대한 전문가가 되겠다는 자세를 가지라고 강조하셨는데, 이번 게임을 통해 고객과 소통하면서 그것이 왜 중요한지에 대해도 느끼게 되었네요. 

Q. CX 솔루션을 중소, 중견기업에게 제안하는데 있어 어려운 부분은 없으셨나요? 중소, 중견기업은 투자에 대한 리스크가 크기 때문에 담당자들이 망설일 것 같은데요.  

A. 맞습니다. 제가 만난 기업들도 마케팅, 영업관리 등 고객 활동에 대한 투자와 관리를 아예 하지 않은 기업은 없었습니다. 그리고 디지털로 변화하는 과정에서 새로운 것을 해야 한다는 필요성을 느끼고는 있지만 막상 시작하기 전에는 ‘솔루션을 도입한다고 진짜 효과가 있을까?’ ‘기존의 방식과는 너무 달라서 직원들 또는 고객들이 혼란을 느끼지는 않을까?’ 하는 두려움을 가지고 계신 경우가 많았습니다. 이런 변화에 대한 낯설음을 극복해 드리는 과정이 조금 어려웠습니다. 

한국오라클에서는 ‘Hands On’ 이라는 교육을 진행하고 있는데요. 솔루션을 도입하고자 하는 고객들, 솔루션을 궁금해 하는 고객들을 직접 모시고 프로그램을 실제로 진행해 보면서 그 두려움을 극복하는 시간을 갖는 것입니다. Hands on 교육에 참여했던 고객들은 생각했던 것 보다 어렵지 않음을 느끼고 가시는 경우가 많았고요, 비슷한 고민을 가지고 있는 다른 기업의 담당자들과 네트워킹 하며 현재 기업이 가진 문제 해결의 실마리를 찾아 가는 경우도 보았습니다. 

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<공영민 영업대표가 속한 한국오라클 ODP CX팀>

Q. 마지막으로 하고 싶은 말이 있으시다면 자유롭게 부탁드립니다. 

A. 지금 하고 있는 것이 시작 이라고 생각합니다. 고객과 디지털 방식으로 소통하는 것, 산업 전문가가 되기 위해 많은 노력을 하고 채워나갈 부분이 많습니다. 그렇지만 늘 새롭게 생각하고 새롭게 바라보고 그리고 무엇보다 즐겁게 일하고 싶습니다. 게임하는 것처럼 말이죠. 그리고 게임이라는 것도 경쟁자가 있고 함께하는 사람이 있어야 하듯, 저도 팀 내에서 동료들과 함께 때로는 경쟁으로, 때로는 협업으로 늘 파이팅 하려고 합니다. 

 

이번 공영민 영업대표와의 인터뷰는 게이미피케이션의 1등 수상자와의 인터뷰답게 인터뷰 내내 활기가 넘쳤습니다. 고객과의 소통 과정을 즐기고 업무 속에서도 산업 전문가가 되기 위한 노력을 게을리 하지 않는 모습, 고객과의 소통뿐 아니라 팀 내에서도 활발하고 자유로운 소통의 분위기에서 한국오라클이 중소, 중견기업의 디지털 변혁을 이끌고 있음을 느낄 수 있는 시간이었습니다. 


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