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Martech를 하고 있는 마케팅 담당자라면 반드시 알아야 할 3가지

날짜 : 18-12-12 13:43
작성자 : 오라클디지털

마테크(Martech)란 마케팅과 테크놀로지의 합성어로 ‘기술적인 마케팅’을 가능하게 하는 응용 프로그램이나 플랫폼, 넓은 의미에서는 이 모든 마케팅 툴을 활용 방법을 말하기도 합니다. 그로스 해킹, 퍼포먼스 마케팅, 디지털 마케팅 모두 마테크에 포함되는 것이지요. 디지털 환경 안에서 마케팅에 대해 고민하는 이들은 이미 마테크의 영역에서 일하고 있다고 볼 수 있습니다. ‘이번 캠페인이 얼마나 많은 잠재고객에게 다가갔는지’ ‘웹사이트를 통한 문의 내역이 얼마나 늘었는지’ ‘어떤 지역, 연령층의 고객이 이번 캠페인에 대한 참여가 높은지’ 등을 해결하기 위해 우리는 이미 기술 안에서 데이터를 활용하며 의사결정을 내리고 있기 때문이지요. 디지털 마케팅 담당자는 기술적인 플랫폼을 이용해 디지털 세계에서 잠재고객을 찾거나 관계 맺기도 하고 그들의 특징이나 행동 패턴을 분석하여 다음 마케팅 캠페인에 활용합니다. 예전에는 한번 마케팅 전략을 짜고 나면 적어도 한 분기는 지켜봐야만 그 결과를 파악할 수 있었지만, 지금은 즉각적인 측정을 통해 바로 결과를 알 수 있기 때문에 전략의 빠른 수정이 가능해졌습니다. 이는 예산의 절약과 마케팅의 성공률을 높이는데 엄청나게 기여했습니다. 기술을 통한 측정이 중요한 이유가 바로 이것이지요.  

많은 기업들은 이제 한정적인 마케팅 기술을 넘어 좀더 정교한 마케팅 자동화 솔루션, 마케팅 자동화 툴을 사용하려고 합니다. 그렇다면 마케팅 담당자는 어떠한 기준으로 솔루션을 선택해야 할까요? 오늘은 디지털 마케팅 담당자가 솔루션을 도입하고자 할 때 반드시 생각해야만 하는 필수 사항 몇 가지에 대해 이야기 하려고 합니다. 

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마케터를 성장시키는 손쉬운 캠페인 관리가 가능한가? 

디지털 마케터는 캠페인을 구상하거나 전략을 수립하기 위해 마케팅 자동화 프로그램을 이용합니다. 환영캠페인, 잠재고객 육성캠페인, 이벤트 알림이 대표적이지요. 업무는 모두 이 캠페인들을 중심으로 짜입니다. 때로는 단순하게 업무가 하나씩 이어지기도 하지만 때로는 몇 가지 캠페인을 융합하여 운영하기도 합니다. 마케팅 자동화 툴을 고를 때에는 이러한 단순한 캠페인과 좀 더 복잡한 캠페인을 모두 감안해야 합니다. 또한 직관적인 사용법으로 마케터의 업무를 손쉽게 도울 수 있어야 합니다. 마케팅 툴을 사용하면서 ‘학원이라도 다니며 컴퓨터 기술을 배워야겠다’는 생각이 들게 해서는 안됩니다.

그러나 이렇게 언급하면 일부 마케터들은 ‘솔루션을 이용하면 캠페인을 설정해놓고 신경을 쓰지 않아도 된다는 것인가?’ 라고 생각 하게 됩니다. 앞서 언급한 ‘편리한 것’은 마케팅 담당자로 하여금 아무 생각이 없게 만드는 것이 아니라 지속적으로 전략을 변경했을 때 마케팅 툴이 손쉽게 그것을 도와야 한다는 것을 의미합니다. 캠페인이 모두 끝날 때까지 손 놓고 있는 것이 아니라 이메일 발송 직후에도 상황에 따라 캠페인을 수정할 수 있도록, 때로는 랜딩페이지 전체를 손봐야 할 때가 오더라도 솔루션은 이런 실제 상황을 손쉽게 도울 수 있어야 합니다.

지금 선택하려고 하는 솔루션은 

복잡한 캠페인을 쉽게 구상하고 실행할 수 있나요?

결과를 측정하고 즉석에서 변경할 수 있습니까?  

클릭 한 번으로 다시 시작할 수 있으며 그 과정에서 IT 부서의 도움은 받지 않을 수 있습니까?

이 질문에 모두 ‘그렇다’ 라고 답할 수 있다면 그 솔루션은 선택해도 좋은 솔루션 입니다. 

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목표 설정과 세분화가 가능한 솔루션인가? 

마케팅 자동화 프로그램에서 또 한 가지 중요한 요소는 가망고객과 기존고객을 얼마나 쉽게 구분하고 이에 따라 각기 다른 목표를 설정하고 세분화 할 수 있느냐는 것입니다. 마케팅 자동화 솔루션은 자체 홈페이지 또는 다른 고객유입채널, 유료채널에서 일어나는 고객의 행동과 활동을 포착해 올바른 메시지를 이용해 타겟이 되는 고객을 정조준 할 수 있어야 합니다. 고객 여정을 파악하여 우리의 고객이 될 여지가 없는 사람들에게 시간과 자원을 낭비할 필요는 없습니다. 또한 SNS 활동이나 캠페인에 대한 반응, 과거 웹페이지 방문이력, 3rd Party 데이터와 같은 구매자 데이터를 토대로 목표가 아주 명확하고 세분화된 캠페인을 만들어야 합니다. 그러면 기존고객과 가망고객을 빠르게 구분할 수 있습니다. 이렇게 되면 잠재 고객에게 보내야 하는 메시지를 충성고객에게 보내는 어리석은 실수를 피할 수 있지요. 고객이 이메일을 받고 ‘이 기업은 나에 대해 전혀 모르네’ 라는 생각이 들게 하는 것만큼 신뢰를 무너뜨리는 행동도 없습니다. 마케팅팀이 하나로 움직여야 일이 성공하듯 마케팅 툴도 서로 연결이 되어야 데이터를 가지고 이메일과 랜딩 페이지, 양식에 다이내믹한 내용을 채울 수 있습니다. 지금 선택하려고 하는 마케팅 솔루션은 아래 세 가지 질문에 명쾌하게 답을 줄 수 있는지 생각해 보아야 합니다. 

기존고객과 가망고객을 신속하게 파악할 수 있는지

정밀하게 목표를 정하고 캠페인을 세분화할 수 있는 기능이 있는지

고객 개인별로 차별화하고 맥락에 맞는 내용을 제시할 수 있는지 말입니다.

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잠재고객을 융통성 있게 관리할 수 있는가?

웹 사이트나 블로그에서 질문을 남기거나 양식을 작성하는 고객은 모두 잠재고객입니다. 마케터라면 언제나 더 많은 잠재고객이 생기기를 바랄 것입니다. 연구에 따르면, B2B 마케터의 70%가 고객 관리 전략의 제일 목표로 잠재고객의 질 향상을 꼽았습니다. 그리고 그 질을 판단하는 가장 좋은 방법이 잠재고객에게 점수를 매기는 것이라 답했습니다. 마케팅 자동화를 솔루션을 구입했거나 구매를 고민 중인 이유는 MQL(Marketing Qualified Leads)을 더 많은 SAL(Sales Accepted Leads)로 바꿀 수 있기 때문입니다. 쉽게 말해 마케팅 솔루션을 이용하면 넓은 범위의 마케팅만 가능했던 고객 정보들이 손에 잡히는(영업 가능한) 고객 정보가 됩니다. 마케팅 솔루션 중 잠재고객 평가 기능이 없는 시스템은 없습니다. 하지만 문제는 융통성입니다. 잠재고객 평가 모델은 대부분 가망고객의 프로필과 디지털 바디랭귀지 라고 불리는 온라인 활동, 캠페인에 대한 반응을 기준으로 합니다. 어떤 프로그램은 잠재고객 평가 모델을 단일 캠페인과 연계하기도 하지요. 여러 캠페인의 활동을 취합해 점수를 매기는, 좀 더 유연하고 복잡한 시스템도 있습니다. 디지털 마케터라면 우리 기업의 잠재고객 평가 모델을 충분히 파악해 필요한 기능을 갖춘 시스템을 찾을 수 있어야 합니다. 특히 B2B 마케팅에서 마케팅 자동화 기술은 거의 완벽한 기술로 꼽힙니다. 고객의 구매 여정에 따라 적합한 콘텐츠와 함께 리드를 점수화하고 육성하는 자동화된 방법을 제공하고 그것이 영업에서 매우 유의미하게 사용되기 때문입니다. 그러나 연구에 따르면 많은 기업들이 아직 마케팅 자동화 도입 초기 단계에 있고, 그 툴을 정확히 사용할 줄 모릅니다. 디지털 마케팅 담당자는 우리의 잠재고객을 좀더 융통성 있게 점수화 하여 관리할 수 있는 솔루션을 선택해야 합니다. 

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B2B 마케팅 전략가 브라이언 한스포드(Brian Hansford)는 이런 말을 했습니다. 

“지금은 MarTech 분야 전역에서 일어난 혁신 덕분에 마케터에게도 더 효과 적으로 고객을 상대하고 결과를 측정할 수 있는 도구가 생겼습니다. 수익에 미치는 영향을 사실과 데이터로 보여주면 마케팅의 지위와 전략적 중요성을 높일 수 있습니다.”

이렇듯 마케팅 자동화 솔루션은 디지털 마케터의 지위를 높이고 이들을 판매가가 아닌 전략가로 만들어주는 중요한 도구 입니다. 마케터 여러분은 이러한 중요한 도구를 어떻게 선택하시나요? 

본 글은 오라클에서 발행한 ‘디지털 마케팅 전문가를 위한 필수 가이드’의 중요 내용을 발췌하여 정리하였습니다. 원문 전체를 받아보고 싶으시다면 지금 이곳을 클릭해 주세요. 


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