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더 이상은 인맥영업이 어려운 4가지 이유, 전략 영업의 4가지 정의

날짜 : 17-04-25 17:04
작성자 : 오라클디지털
카테고리 :

인맥이 넓으면 영업을 잘한다, 영업은 활발한 사람이 잘한다

막연하게 영업에 대해 떠오르는 이미지 일 것이라 생각됩니다

인맥에 대한 명언도 참 많은 것 같습니다. 인맥이 돈이다. 인맥이 자산이다.

 

하지만 실제로 영업 담당자들의 이야기를 들어보면 영업딜을 달성하는데 인맥 보다는 

달성까지의 전략, 계획, 프로세스가 가장 정말 중요하고 합니다

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일반적으로 생각했을때 인맥이 영업이나 사업에 큰 도움이 될것이라는 편견이 옳지않은 이유.

한번쯤은 짚고 넘어가야할 부분인 것 같습니다.

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A회사의 팀장님, ㄱ회사의 과장님.. 핸드폰 연락처를 훑어 보면 셀수 없을 정도로 너무나 많은 연락처를 보유하고 있는 사람들이 많습니다

특히 영업쪽은 더욱 그럴 것이에요. 인맥을 위한 잦은 모임, 연락들이 실제 영업 수주에 얼마나 많이 도움이 되었는지 한번 되돌아 본다면 결코 그렇지 않다는 것을 알수있을 것이에요

한번 이야기를 들어줄수는 있어도 인맥이 영업 달성에 까지는 그다지 도움이 되지 않죠.

 

정말 너무 친한 B회사 팀장님, 사석에서 거리낌 없이 수다떨수 있는 ㄴ회사 사장님. 초반에 나의 영업에 관심을 가져준다하더라도 실제로 내가 어떻게 전략을 갖고 이야기를 이끌어나갈지 확실치 않는다면 그냥 그것으로 끝나는 일이 비일비재하겠죠

인맥이 중요하더라고 실제로 결정을 내릴때 도입에 따른 회사 운영 장점에 대한 확신이 없다면 절대로 그 결정이 이루어 지지 않을 것은 자명한 일이겠죠

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오히려 인맥을 통한 비즈니스가 더 불편할 수도 있다는것

아시는 분은 벌써 고개를 끄덕일 것이라 생각됩니다

불편한 점, 개선이 필요한 점을 딱찝어 이야기하고 싶어도 오히려 아는 사람이기때문에 불편해서 확실히 이야기 못하고 참고 넘어가는 경우가 많을텐데요

비용을 제공하고 서비스를 받아야하는 고객의 입장에서 친한 사람이니까라는 명목으로 필요 사항을 말못할 불상사는 없어야 겠죠 

영업을 해야하는 나의 입장에서는 자꾸 부탁을 해야하는 입장이 되기때문에 오히려 나중에는 껄끄러워 질수도 있는 부분이라고 생각되네요

  

그렇다면 어떻게 해야 전략적 영업이 이루어지는 걸까요

그 전에, 요즘 미국에서 가장 많은 사람이 근무하는 직종이 바로영업'이라고 하네요

구글 인력의 50%가 영업직이라 합니다. 회사의 많은 인력이 영업에 종사하는 만큼 체계적이고 전략적인 영업에 대한 가이드가 그 무엇보다 중요할 것 같아요

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체계적인 고객관리, 단계별로 진행되는 고객과의 상황에 대한 실시간 확인과 이에 대한 액션 플랜 등등 

하기와 같이 간략하게 정의해 볼 수 있습니다.

 

1. 자산화된 고객정보를 활용한 데이터 중심의 영업

2. 모바일기기를 활용한 효율적 영업

3. 실시간 협업도구를 이용한 소셜 영업

4. 인사이트 중심의 스마트한 영업 

 

모든 팀원이 보다 더 효율적으로, 스마트한 영업을 할 수 있도록!

활동하는 것 만큼 정말 가시성 있는 결과가 나올 수 있도록, 

확실한 뒷받침이 될 수 있는 관리가 이루어져야 할 것 같습니다.

 

경쟁이 심화되고 있는 더욱 필요한 전략적인 영업 방안에 대한 동영상입니다.

 

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