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마케팅 자동화 어디까지 알고 계신가요?

날짜 : 17-12-28 14:49
작성자 : 오라클디지털

기업의 영원한 숙제 ‘마케팅’ 

스마트 기기의 대중화와 4차 산업혁명의 물결은 마케팅에도 새로운 바람을 일으키고 있습니다. 

대부분의 기업은 ‘마케팅 자동화’를 도입한다는데, 우리 기업도 이제 시작해야 하는 건가? 하는 생각, 마케터라면 누구나 한번 즈음은 해 보았을 것 같습니다. 그런데 마케팅 자동화란 도대체 무엇인지, 우리 회사, 예산도 없는데 자동화를 꼭 해야 하는 건지, 오늘은 마케팅 자동화에 대한 궁금증을 풀어보도록 하겠습니다. 

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1. 마케팅 자동화란? 

이메일을 활용한 마케팅, 콘텐츠 개발, 전환율 최적화, 리드 너처링 등 마케팅과 비즈니스 여러 단계를 포함하는 용어입니다. 자동화 소프트웨어를 활용하여 가망고객들을 리드로 전환시켜 궁극적으로는 ‘우리고객’으로 만들기 위한 방법이지요. 이 중 이메일 마케팅은 '메시지'를 정보로 바꾸어 계속해서 고객에게 선물처럼 주고, 이것을 판매로 이어지게 만드는 것입니다.


2. 마케팅 자동화 꼭 해야 할까? 

그 답은 ROI와 업무 생산성이 답해 줄 것입니다. 이제까지 마케팅 분야는 ROI를 측정하기 어렵다는 단점이 있었습니다. 마케팅 캠페인을 실시하면 실시간으로 결과를 측정하고 대응할 수 없었습니다. 그러나 마케팅 자동화를 하게 되면 마케팅 자동화에 투입한 비용보다 더 높은 ROI가 측정 되고, 인력으로 도저히 할 수 없는 고객 일대일 맞춤 마케팅이 가능합니다. 

직원의 생산성은 높아지고 매출이 높아지는데 굳이 하지 않을 이유가 있을까요? 조사에 따르면 연 매출 5000억 이상인 글로벌기업의 약 20% 이상이 마케팅 자동화 소프트웨어를 도입할 예정이라 답했고, 중견, 강소, 스타트업 등 사업 규모와 상관 없이 신규 고객을 발굴하고 기존 고객을 관리하는데 효율성을 높일 수 있는 도구로 마케팅 자동화를 도입하고 있는 추세입니다. 

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3. 마케팅 자동화의 좋은 점? 

앞서 언급했던 것처럼 영업팀이나 마케팅 팀이 효율적으로 업무를 처리할 수 있다는 점입니다. 사람들은 개인적인 것을 좋아합니다. 이 기업이 나만을 위해 무언가 준비했다는 느낌은 클릭과 매출로 이어지게 되지요. 실제로 개인화된 이메일은 단순 단체 메일에 비해 6배 높은 매출을 창출한다는 결과도 있습니다. 

또한 자동화 메시지를 통해 고객이 어떤 페이지에서 구매로 이어지고, 어떤 페이지에서 이탈하는지 파악할 수 있으니 구매로 이어지지 않는 페이지를 수정하여 매출 향상과 직결시킬 수 있는 것이죠. 

기업이 마케팅 자동화 프로그램을 고려하는 가장 큰 이유는 전환율과 매출 향상 입니다. 쉽게 말해 돈을 많이 벌거나 벌 수 있는 요소를 찾는 것이죠. 

수십, 수 백만의 잠재 고객 속에서 인력으로 이 요소들을 찾는 것은 모래밭에서 바늘을 찾는 것이나 마찬가지 입니다.

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4. 마케팅 자동화의 방법

마케팅 자동화에는 다양한 소프트웨어가 있지만 일반적으로 이메일 마케팅이 가장 널리 쓰이고 있습니다. 페이스북, 트위터, 인스타그램, 블로그 등 제 아무리 많은 그룹을 가진 채널도 인터넷을 쓰는 사람이라면 누구나 하나씩 있는 이메일 주소에 비할 수는 없습니다. 이메일의 받은 편지함은 페이스북의 뉴스피드보다 스크롤의 속도가 느리기 때문에 마케팅 자동화를 이메일 마케팅과 함께 쓸 수 있는 방법은 너무나 다양합니다. 

가입을 했다면 환영메일, 비슷한 제품에 대한 구매 촉진, 미결제된 장바구니를 잊지 않게 해주는 알림, 맞춤 제품 추천과 이 밖에도 쿠폰, 정보 등 그 분야는 무궁무진 합니다.   

이제 마케팅 자동화를 시작해야겠다는 결심이 섰다면 전략을 수립해야 합니다. 

목표 정의 – 타깃 식별 – 유저플로우 매핑

더 많은 리드를 생성하는 것이 목표인지, 재구매 고객을 늘리고 싶은지, 비수기때 매출을 높여야 하는 것인지 우선 정확한 목표를 설정합니다. 목표가 설정되었다면 집중해야 하는 시점은 달라져야 합니다. 예를 들어 장바구니에서 결제로 이어지지 않는 고객을 잡으려면 장바구니 알람 메일을 보내는 데에 집중해야 하며, 재구매 고객을 늘리려면 할인 쿠폰이나 이벤트에 관한 메일을 보내는 것이 효과적이므로 어떤 프로세스에 어떻게 집중할 지 결정하는 작업이 필요합니다. 이후 유저플로우 매핑을 통해 사람들이 행동을 취할 수 있게 시각화 해야 합니다. 

유저 플로우 매핑 이란 고객의 여정을 분석하여 접점이 되는 고객 경험을 연결하고 마케팅과 연관시키는 것입니다. 

예를 들어 고객이 이벤트 페이지에 들어오기 위해, 또는 들어오기 전에 어떤 경로를 거쳤는지 그 여정을 다이어그램으로 시각화 함으로서 고객 방문의 단계를 정확히 확인할 수 있습니다. 


5. 고객 데이터베이스 구축 및 관리 

양질의 고객 데이터를 구축하는 것은 시간도 오래 걸리며 쉬운 방법이 없습니다. 마케팅 자동화는 기본적으로 어느 정도 이상의 큰 규모의 데이터베이스를 가지고 있어야 작동이 되며, 정기적으로 새로운 리스트를 추가해야 합니다. 그렇다면 어떻게 양질의 고객데이터를 취합할 수 있을까요? 

고품질의 고객 데이터를 구축하는 좋은 방법은 유용한 콘텐츠를 활용하는 것입니다. B2B의 경우 블로그나 E-Book 을 활용하여 주제에 대한 깊이 있는 정보를 전달하여 개인 정보를 수집하고, B2C의 경우 SNS, 이벤트 등으로 관심 고객에 대한 정보를 수집합니다. 

절대 외부 연락처 리스트 구매의 유혹에 넘어가서는 안됩니다. 단기적으로는 빠른 성과를 나타낼 수 있겠지만 이는 이미 스팸 처리 된 이메일 주소가 대부분일 것입니다. 이런 고객 데이터에 계속해서 이메일을 보내다 보면 결국 이탈율이 높아지고 구독취소, 낮은 클릭율로 타격을 받게 될지도 모릅니다.  

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6. 결론

어떤 사람들은 마케팅 자동화는 기계적이며 인간미가 떨어지는 스팸 메일을 보내는 활동 이라는 오해를 가지고 있을 지 모릅니다. 그러나 마케팅 자동화 전략의 성공은 자동화 솔루션과 마케터의 전략이 합작하여 만들어진 작품이라 할 수 있습니다. 자동화는 기계가 하는 것이지만 그 전략은 마케터의 몫이기 때문입니다. 

4차 산업혁명의 물결, 지식과 정보의 대중화로 개인화, 개별화된 마케팅으로 마케팅의 추세가 변화하고 있습니다. 넘쳐나는 정보 속에서 고객은 그들에게 꼭 필요한 정보와 재화에 지갑을 열게 되지요. 

고객이 어떤 시점에서 어떻게 지갑을 열 수 있는지를 분석하는 마케팅 자동화, 그리고 그 전략을 세우는 마케터, 이 둘의 합작은 결국 매출의 향상으로 이어집니다. 

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(원문 출처: Digital Marketing Curation)


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