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식음료 업계의 효율적 영업관리를 위한 세미나 스케치

날짜 : 18-09-03 11:36
작성자 : 오라클디지털

식품업계 시장은 현재 수많은 기업이 경쟁하며 거의 포화 상태에 이르렀습니다. 전체 식음료 업계 중 대기업이 차지하는 비율이 15%이고, 이를 제외한 나머지 시장을 수많은 중소, 중견 기업들이 경쟁하는 구조이지요. 여기에 장기적인 저성장으로 매출관리와 대리점 관리가 갈수록 힘들어지고 있다고 합니다.

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<수많은 업계의 등장으로 경쟁이 치열한 식음료 시장>

또한 푸드 테크 신생 기업들의 비율이 점차 커지면서 시장 형태도 많은 변화를 겪고 있습니다. 과거에는 제조와 유통을 별도로 나누어 운영했다면 최근에는 온라인을 통해 직접 소비자와 만나는 B2B2C 방식을 비롯하여 다양한 형식의 영업, 유통 구조가 생겨나고 있습니다. 갈수록 운영 방식은 복잡해지고 경쟁사의 형태는 다양해지기 때문에 기업의 효율적인 영업활동이 어려워지고 있는 것입니다.

영업 인력을 늘리거나, 근무 시간을 연장하지 않더라도 영업 효율성을 높여 한정된 시간에 최대한으로 성과를 낼 방법이 있다면 기업들은 빨리 그 방법을 채택해야 할 것입니다. 무수한 경쟁에서 이기기 위해서는 말입니다.

한국오라클은 8월 29일, 식음료 업계의 효율적 영업관리를 위한 세미나를 준비했습니다. 시스템을 통한 효율적인 업무 변화와 그것을 조직 내에서 긍정적으로 받아들이고 준비하는 방법을 구체적인 사례로 설명하는 시간이었습니다.

국내 식음료 시장 업계, 경쟁은 치열한데 영업성과는?

앞서 언급한 대로 국내 식품 업계는 이미 포화 상태를 넘어갔음에도 계속해서 신생 스타트업들이 시장으로 들어오고 있습니다. 우리 브랜드의 충성고객이라고 생각했던 이들이 금방 새로운 서비스로 갈아타는 것은 이제 특별한 일도 아닙니다. 특히나 식음료 업계에서는 로열 고객이라는 말의 의미가 무색해진 것 같습니다. 전체 소비자의 76%가 특정 브랜드에 대한 충성도가 없다고 합니다. 편의점에서 음료를 고를 때, 브랜드보다는 2+1행사 제품에 손이 가는 이유도 바로 이러한 이유 때문이겠지요.  

이렇게 치열한 경쟁에서 살아남고 성장하는 기업이 되기 위해서는 확실한 유통 경로와 영업 실행 역량을 최대한 끌어내야만 할 것입니다. 컨설팅 기업 PWC의 조사에 의하면, 식음료 기업의 성장을 위해서 가장 필요하면서도 많은 기업이 놓치고 있는 부분이 바로 시장과 고객에 대한 분석과 통찰력이라 강조했습니다. 이어서 광고 프로모션에 대한 ROI 향상, 영업의 성과 향상이 그 뒤를 이었습니다.

하지만 안타깝게도 식음료 기업 영업사원의 37%가 목표치를 채우지 못한다는 조사 결과를 보였습니다. 또한 영업 사원이 일과 중에 영업 활동에 집중할 수 있는 시간은 3분의 1 정도이며, 나머지 3분의 2가 내부 회의 및 이를 위한 보고서 작성에 소비한다고 답했습니다. 대리점을 방문하여 확인 사항들을 노트에 적고, 정리를 위해 사무실로 달려가 보고서를 작성하고, 그 와중에 영업부장님은 다른 형식의 보고서를 요청하고, 이를 위해 다른 곳에 허겁지겁 전화하거나 컴퓨터를 뒤지는 모습. 영업사원에게는 절대 생소한 이야기는 아닐 것입니다.

국내 식음료 기업, 직급별 서로 다른 요구사항을 시스템에 담다  

세미나의 두 번째 세션에서는 작년 오라클 세일즈 솔루션을 구축한 식음료 기업 M 사의 사례가 소개되었습니다. 어떠한 기업이든 비용을 들여 솔루션을 도입하게 되면 직군과 직급과 관계없이 기존 업무의 어려움을 해결하고 효율성을 높이는 것을 기대할 것입니다. M 사도 마찬가지였습니다. 솔루션 도입 전 임원-부장-실무진 각각의 어려움과 개선 사항을 취합하고 이것을 최대한 반영하여 직급 간 오해를 해소하며 모두가 만족할 수 있는 변화를 끌어내고자 하였습니다.

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우선 직급에 따라 어떤 각기 다른 요구사항이 있었는지 살펴볼까요?

임원진: “매일 같이 시시각각 변하는 외부 환경이 기업에 미치는 영향을 실시간으로 한눈에 확인하여 빠르게 비즈니스 방향을 마련하고 싶습니다.”

기획 지원팀: “신속한 정보 전달과 취합이 언제나 아쉽습니다. 사장님은 급하게 데이터를 요구하는데 영업사원에게 취합한 데이터를 다시 수정하여 취합하는 것이 언제나 어렵습니다. 데이터의 신뢰성도 더 높이고 싶고요”

영업 팀장: “신규 거래처가 안 늘어나는 이유를 알고 싶습니다. 영업사원들에게 적절한 코치를 해줘야 하는데 객관적인 근거가 있었으면 좋겠습니다.”

영업 사원: “너무 바쁩니다. 거래처에 방문할 때마다 거래처마다 필요한 자료를 일일이 준비해서 나가야 하며, 매번 결과 보고를 작성하는데 시간이 오래 걸립니다. 하지만 팀장님은 언제나 더 많은 스케줄을 잡기를 원하시죠”

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시스템을 통한 영업강화, 3가지만 기억하자

직군에 따라 서로 가진 어려운 점도, 개선하고 싶은 점도 다르기 마련입니다. 직급에 따라 서로에 대해 오해하고 있는 부분도 많습니다. 특히 영업직과 관리의 ‘닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐’의 불화는 어떤 기업이든 경험하는 부분일 것입니다. M 사는 이러한 오해를 최소화하고 조직을 통합하기 위해 오라클 세일즈 클라우드를 도입하면서 아래 3가지에 대해 우선 집중하였습니다.

1. 데이터의 자산화: 영업 활동을 하면서 알게 되는 모든 사항을 데이터로써 자산화하였습니다. 영업 기획, 계획, 잠재 고객에 대한 정보는 물론, 영업 활동을 위해 필요한 각 대리점 정보, 애로 사항, 해결 정도 등을 세세하지만 간편하게 입력할 수 있도록 하였습니다. 입력된 데이터는 영업력 향상에 도움이 되고 필요한 정보를 놓치게 되는 일을 최소화 할 수 있었습니다.

2. 조직간 협업: 조직간 필요한 데이터를 매번 담당자에게 요청하던 기존방식과 비교하여, 시스템상에 실시간 협업 공간이 마련되어 관련 모든 이가 자료를 공유할 수 있으며, 디바이스에 관계없이 시간과 장소에 구애받지 않고 어디서나 정보에 접근할 수 있게 되었습니다. 실무자들이 최대한으로 업무 시간을 효율적으로 활용할 수 있게 되었습니다.

3. 통찰력 향상: 숫자에 관한 데이터를 입력하고 이것을 보고하기 위해 표를 만들고 그래프를 만들고 이것을 다시 PPT에 정리하던 업무는 끝났습니다. 시스템에 데이터를 입력하면 대시보드를 통해 실시간 가시성을 확보하는 것은 물론, 입력된 데이터에 기반하여 미래 예측이 가능하기 때문에 특히 임원진들에 있어서 중요한 의사 결정을 위한 인사이트를 제공하게 됩니다.

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시스템 도입, 조직문화를 변화시키다

M 사의 직원들은 새로운 시스템 도입에 대해 어떻게 받아들였을까요? 조직 내 새로운 변화에 대해 긍정적으로만 받아들이기는 아마 흔치 않을 것입니다. M 사는 모든 직원이 최대한 만족하며 변화할 수 있도록 시스템 도입을 위한 솔직한 블라인드 대화를 가졌습니다. 특히 현업 담당자에게는 매니저와 임원들이 감독하고 주시하려는 것이 아니라 지금까지 가지지 못했던 직급 간의 대화와 목표 달성을 위한 조언의 장의 역할을 할 것이며, 실제로 업무에 걸렸던 시간을 아낄 수 있다는 점을 위함을 이해할 수 있도록 많은 대화를 거쳤습니다. 소소하게는 시스템 메인 화면 디자인과 문구에 공모를 거쳐 모두가 시스템의 구축 변화 과정을 지켜볼 수 있도록 함으로써 변화를 단계적으로 자연스럽게 받아들일 수 있도록 큰 노력을 기울였다고 합니다.

모든 비즈니스가 호황기가 아니지만, 특히나 식음료 업계는 수많은 중소규모 기업들이 한정된 시장 내에서 점유율을 높이기 위해 고군분투하고 있습니다. 우위 점을 차지하기 위해서는 기업의 제품과 서비스 품질에 대한 투자는 당연한 사항이며, 추가로 직원들의 역량을 최대로 강화해서 똑똑하게 일할 수 있도록 관심을 아끼지 말아야 합니다. 임원들은 외부 환경에 대해 민첩하게 반응할 수 있는 역량을 강화하고, 실무 직원들은 효율적으로, 생산적이고 필요한 업무에 집중해서 일할 수 있는 환경을 마련하는 것은 장기적이고 확실한 투자가 될 수 있다는 점을 명심해야 합니다.  

이번 오라클이 준비한 세미나에서는 기업의 현실적인 어려움을 더욱 수월하게 해결할 수 있는 팁으로 알차게 준비하였습니다. 세미나에서 한 발표 자료가 궁금하신 분들은 문의하기를 클릭하여 주세요. 오라클 솔루션과 함께 변화하는 식음료 시장의 변화를 자세히 확인하시기 바랍니다.




댓글목록

7777님의 댓글

7777  

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