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마케팅 자동화에 관한 오해, 혹은 진실?

날짜 : 18-10-02 15:10
작성자 : 오라클디지털

인스타그램 창시자 캐빈 시스트롬은 이런 말을 한 적이 있습니다.  

“일의 절반은 잡무이다” 

마케팅 분야도 마찬가지 입니다. 고객을 끌어들이기 위한 전략을 수립하는 중요한 업무임에도 잡무가 너무나 많지요. 이 잡무를 끊어내고 보다 혁신적이고 생산성 높은 일에 몰입하고 싶지만 현실은 만만치가 않습니다. 게다가 세계적인 마케팅 트렌드는 ‘개인화’ 라고 하는데 마케터가 수 많은 고객 한 명, 한 명에게 서로 다른 메시지를 보낸다는 것은 터무니 없는 일이죠. 이런 배경에서 세계의 마케터들은 짧은 시간, 수많은 고객 이 두 가지를 모두 잡을 수 있는 마케팅 자동화를 고안해 냈습니다. 그러나 마케터의 업무를 줄여주고, 고객에게 효과적인 메시지를 전달할 수 있는 마케팅 자동화 솔루션이 있음에도 기업과 마케터들은 여전히 마케팅 자동화 솔루션을 선뜻 도입하지 못하고 망설입니다. 마케팅 자동화 도입을 망설이게 하는 이유는 무엇일까요? 오늘은 우리가 흔히 생각하는 마케팅 자동화 솔루션에 대한 오해와 진실에 관한 이야기를 해보려고 합니다. 

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#오해 혹은 진실 1. 마케팅 자동화는 기계적인 것이다? 

마케팅 자동화에 대한 가장 흔한 오해 입니다. 솔루션을 사용하여 고객에게 이메일을 보낸다면 “1658번째 고객님. 안녕하세요?” 로 시작하는 딱딱한 느낌의 메시지가 전달될 것이라는 생각이지요.  하지만 이는 마케팅 자동화의 단점이 아니라 마케터들이 자동화 솔루션을 잘못 활용하고 있는 실수 때문이라 볼 수 있습니다. 솔루션에 대한 이해와 테스트 없이 단순히 메일을 보내는데 급급하거나 전략 없이 도구에만 의존하는 경우 이러한 실수를 일으킬 수 있습니다. 마케팅 자동화 전략도 충분히 감성적이며 개인적인 방법으로 접근할 수 있습니다.  

마케터가 개인화를 위해 충분히 고민하고, 수 많은 광고 컨텐츠 사이에서 우리 브랜드가 눈에 띄기 위한 전략을 수립한 뒤 컨텐츠를 활용하는 방식을 자동화해야 합니다. 마케팅 자동화 솔루션을 잘 활용한다는 것은 동전의 양면을 모두 활용할 수 있는 것을 말합니다. 즉 현재 고객과 늘 소통하면서도 잠재고객에게 필요한 것이 무엇인지 알아내는 것입니다. 

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 #오해 혹은 진실 2. 마케팅 자동화, 한번만 하면 끝인데 꼭 도입할 필요가...

마케터, 혹은 경영자들은 마케팅 자동화 솔루션을 도입해 타겟 또는 목표치를 한번 설정해 놓으면 고객이 알아서 들어와 줄 것이라 오해하는 경우가 많습니다. 한 번의 설정을 위해 굳이 솔루션을 도입해야 하나? 라는 생각을 하게 되는 것이지요. 하지만 이는 마케팅 자동화에 대한 가장 큰 오해입니다. 마케팅 자동화가 효율적으로 실행되기 위해서는 지속적인 관심과 관리가 필요합니다. ‘자동화’ 라고 해서 알아서 모든 것을 다 해주는 것이 아니라 세일즈 전략의 보조 도구가 된다고 이해하면 될 것 같습니다. 즉 마케팅에서 세일즈로 나아갈 수 있도록 전략을 수립하는 데 도움을 주는 것이지 한번 설정해두고 잊어버려도 된다는 것은 아닙니다. 예를 들면 테스트나 시나리오를 통해 A 페이지, B페이지 두 가지를 설정해 두고 어떤 페이지에 대한 설정이 고객에게 긍정적인 반응을 이끌어 내는지 검토하는 노력이 필요한 것입니다. 

#오해 혹은 진실 3. 마케팅 자동화는 이메일 홍보다? 

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많은 사람들은 마케팅 자동화가 이메일 마케팅에만 적용될 수 있다고 생각합니다. 물론 이메일 마케팅은 자동화의 강력한 채널 중 하나임은 분명합니다. 하지만 최근 자동화 솔루션은 이메일 뿐 아니라 랜딩페이지, 리드발굴 활동, 배너 제작 등 다양한 플랫폼에서 여러 가지 방식으로 사용할 수 있습니다. 이메일 또한 고객을 세분화하여 관심사별, 연령별, 온라인 여정 패턴 별로 분리해 고객이 관심 가질 만한 사항에 대해 최대한 개인화된 메시지를 보내야 합니다. 또한 이메일과 랜딩페이지, 할인쿠폰 등이 연계되어야 효과를 발휘할 수 있습니다. “파격할인, 고객님에게만 드리는 혜택”으로 시작하는 대량 메일이 아닌 “홍길동님, 지금 차량 용품을 교체할 시기가 다가왔습니다” 라고 시작하는 세분화된 이메일은 보다 높은 마케팅 효과를 나타낼 수 있습니다. 

#오해 혹은 진실 4. 마케팅 자동화는 마케터를 게으르게 만든다?  

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경영자들은 간혹 “마케팅 자동화를 도입하면 마케터들은 뭘 하나?” 라는 의문을 가지는 경우가 있습니다. 마케터가 하는 일을 자동화가 대신해준다는 생각 때문이지요. 마케팅 자동화를 도입하면 마케터의 컨텐츠 퍼블리싱이나 캠페인 업무가 줄어들고 게을러질 것이라는 오해를 하는 경우가 있습니다. 마케팅 자동화가 컨텐츠에 예약을 걸어두고 끝나는 것이라면 마케터를 게으르게 할 수 있다는 의견이 힘을 가질 수 있습니다. 하지만 마케팅 자동화 기술은 컨텐츠를 내보내는 것이 끝이 아니라 고객에게 다가가는 전략과 자동화의 기술이 만났을 때 효과를 발휘하는 것입니다. 

비유를 들어 표현하자면 마케터들이 고객 한 명 한 명과 전화통화를 하며 그들의 요구에 반응하는 것은 불가능합니다. 하지만 마케팅 자동화를 이용하여 비슷한 고객을 분류하고 그에 맞는 자동응답 메시지를 녹음해 두는 것은 가능한 일입니다. 마케팅 자동화는 ‘자동응답기능’ 중 하나가 되는 것이죠. 마케터가 성과를 내기 위해서는 부지런히 고객을 분석하고 새롭고 창의적인 자동응답을 꾸준히 만들어 나가야 합니다. 여기에 자동화 솔루션이 더해지면 시너지를 발휘할 수 있는 것입니다. 마케팅 자동화 기술은 마케터를 게으르게 하는 것이 아니라 오히려 능력 있는 마케터를 발굴하고 부지런하게 만들 수 있습니다. 

마케팅 자동화 라는 단어를 처음 들었을 때 마케터들은 어떤 모습을 기대했을까요? Redeye and TFM&A Insights의 보고서에 따르면 전 세계적으로 마케팅 자동화를 도입한 마케터들은 다음과 같은 효과가 있었다고 답했습니다.  

- 반복적인 업무를 줄여 새로운 프로젝트에 집중 할 수 있었음 (36%) 

- 더 나은 고객을 발굴하고 잠재 고객을 타겟팅 (30%)

- 고객 경험 개선 (10%)

- 이메일 마케팅 효과 개선 (9%) 

- 캠페인 오류 감소 (8%)

- 리드 관리, 멀티채널 마케팅 (7%) 

이처럼 마케팅 자동화는 단순히 마케터의 잔업을 자동화하여 일을 줄이는 것이 아닙니다. 마케팅 자동화를 통해 마케팅 업무를 트렌드에 맞게 최적화 시킬 수 있어야 하고, 마케팅이 산으로 넘어가지 않도록 전략을 세우고 분석하고, 예측할 수 있어야 합니다. 어떤 메시지에 고객이 반응하는지, 잠재고객을 끌어들이기 위해서는 어떤 전략이 더 효과적인지 분석하고 선택할 수 있는 전략가가 되어야 합니다. 궁극적으로는 마케팅 자동화를 통해 매출에 적극적으로 기여해야 합니다. 

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우리 사이트에 고객 방문 횟수가 꽤 높지만 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 정확히 답하기 어려우신가요? 트래픽이 늘어나고 있지만 성과는 제자리걸음 하고 있지는 않으신가요? 여러 가지 마케팅 채널을 활용하고 있지만 어떻게 연결해야 할 지 난감하신가요? 

이런 고민을 하고 있는 마케터라면 지금 마케팅 자동화를 시작해야 할 때입니다.

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<참고자료>

http://www.thedigitalmkt.com/marketing-automation

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