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영업&마케팅 혁신 세미나 스케치

날짜 : 18-10-16 14:42
작성자 : 오라클디지털

마케터들이 힘들어하는 근본적인 이유는 무엇이라고 생각하시나요? 고객의 성향과 마케팅 기술은 자꾸 바뀌어 간다고는 하는데 무엇이 어떻게 변하고 있는지, 우리 기업은 무엇을 준비해야 하는지 확인이 필요하지 않으신가요? 오라클은 10월 11일 ‘B2B 시장에서의 영업과 마케팅 혁신’이라는 주제로 세미나를 개최하였습니다. 본 세미나에서는 영업과 마케팅을 구분하지 않고 하나의 주제로 다루었는데요, 그 이유는 디지털을 통합 커뮤니케이션 방식이 일반화되면서 영업과 마케팅의 경계가 실제로 모호해 지고 있기 때문입니다. 자동화와 AI 기술로 인해 마케팅을 통한 매출 발생의 기대치가 높아지며 리드 발굴에서의 그 역할이 영업과 거의 동등해 지고 있습니다. 세미나에서 다루었던 변화하는 외부 환경과, 기업들이 준비해야 할 사항들에 대해 스케치로 살펴보겠습니다.


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차별화된 콘텐츠를 통한 개인 맞춤형 전략으로 접근하세요. 

이제 고객들은 과거보다 영업사원들의 말에 의한 영업을 믿지 않는다고 합니다. 그럼 무엇을 기반으로 의사 결정을 내리는 것일까요? 66%의 고객들은 영업사원을 만나기 이전부터 온라인 리서치를 통해 의사결정을 내린다고 합니다. 우리도 모르는 사이에, 우리도 모르는 수많은 잠재고객이 우리에 대해 검색하고 평가하고, 어쩌면 벌써 경쟁사로 마음의 결정을 내렸을지도 모르는 일이죠. 그렇기 때문에 기업들은 잠재고객 범위를 더욱 넓게 설정하여 고객이 검색할 만한 콘텐츠를 적극적으로 제공해야 할 것입니다. 특히나 B2B 같이 어렵고 구성이 복잡한 첨단 제품들을 그만큼 설득력있는 콘텐츠가 더욱 필요할 것 입니다. 거의 모든 고객들은 웹이나 모바일로 실시간 리서치를 하고 있기 때문에 온라인, SNS를 고객과의 커뮤니케이션 창구로서 적극적으로 활용해야만 합니다. 

하지만 준비된 콘텐츠를 막연하게 인터넷에 올리고 벌크 이메일로 발송한다면 이는 고객들에게는 ‘정성스레 만들어진 쓰레기’로 전락할 수도 있습니다. 도달하고자 하는 고객들이 어떤 정보를 원하고 있는지, 정보를 발송한 후에는 과연 어떤 반응을 보였는지 여러 가지 기준을 설정하여 고객군을 세분화해야 합니다. 세분된 고객 군들에게는 그에 맞는 메시지들을 서로 다르게 전달하여 핫리드로서 단계적으로 양성시켜 나갈 수 있을 것입니다. 마케팅 자동화툴을 통한다면, 세분된 고객군의 반응은 물론 각각 1명의 반응과 구매 활동에 대한 인사이트를 확인할 수 있기떄문에 타겟하고 있는 고객들에게 더욱 효과적인 커뮤니케이션이 가능해집니다.


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<세분된 잠재고객 테이블에 맞추어 개인화 마케팅을 실행할 수 있습니다>
 

딜클로징, 제품구성 & 견적작업도 스마트하고 빠르게
이번 세미나에서는 마케팅단계, 영업단계 그리고 딜 클로징 단계까지의 프로세스 전체에 대해 살펴볼 수 있는 시간으로 구성되었습니다. 마지막 시간에는 고객과 실제 계약을 체결할 때, 또는 계약을 연장할 때의 오류와 시간을 최소화하면서, 객관적이고 효율적인 견적 및 제품을 구성 방식에 관해서 이야기하였습니다. B2B의 기업들, 특히 고객사의 상황에 따라 제품구성이 복잡해질 수 밖에 없는 제조 및 하이테크 기업들은 실제 견적과 계약 체결 단계에서 많은 시간을 소비하고는 합니다. 고객이 A와 같은 조건을 제시했을 때 담당 영업사원은 “그럼 제가 회사에 들어가서 A 조건에 맞는 견적을 수정하여 다시 송부 드리겠습니다.” 라고 응답하고 영업사원의 요청에 따라 구매팀, 법무팀, 관리팀 여러 단계의 승인을 거쳐 1주일 후에나 수정견적을 받아 볼 수 있는 것이 일반적이었을 것입니다. 이 과정에서 영업사원들도 고객사 담당자들도 많은 업무량으로 인해 스트레스를 받는다고 하는데요. 이 문제를 해결할 수 있도록 오라클은 제품의 구성과 견적, 그리고 계약서까지 바로 고객의 앞에서 원하는 조건 사항을 수정해가며 실시간으로 처리할 수 있는 CPQ(Configuration, Price & Quote) 클라우드 서비스를 소개하였습니다. 
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<전세계 엔터프라이즈 & SMB 기업들이 오라클 CPQ를 사용하고 있습니다.>

오라클 CPQ는 가트너가 선정한 동급 솔루션 중 1위 제품이며 실제 사용하는 기업들에 큰 호평을 받고 있습니다. 사용자들은 오라클 CPQ를 통해 “영업 사이클을 27% 줄일 수 있었다.”, “영업활동에 집중할 수 있는 시간이 2배 상승했다.”, “3일~7일 걸리던 오더 및 견적 작업 시간이 30분으로 감소했다.” 라고 말했습니다. 판매에서 계약, 견적 단계에 이르기까지 고객과의 신뢰를 끝까지 잃지 않을 수 있는 방법이 될 수 있을 것입니다. 
2010년 초반까지만 해도 기업의 성공요소는 비용 최적화와 제품차별화를 통한 우위 선점이었습니다. 하지만 이젠 고객 만족이 성공의 키가 되고 있으며, 특히 B2B에서도 ‘기업’이라는 단체보다는 개개인의 만족도를 얼마나 높이느냐가 중요한 핵심이 되었습니다. 조직도 ‘개인’이 모여 ‘기업’이 되는 것이니 말입니다. 
이번 세미나에서는 디지털 시대의 흐름과 그것이 마케팅과 영업에 미치는 영향, 그리고 기술을 사용하여 더욱 똑똑하게 일할 수 있는 전반적인 개념에 대해서 알아볼 수 있었습니다. 
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자동화 솔루션은 엄청난 데이터 홍수 속에서 기업과 고객이 서로 원하는 정확한 핵심만을 가지고 소통할 수 있는 길잡이 역할을 해 줄 것입니다. 이런 비즈니스 솔루션은 기업에서 선택적으로 도입하는 것이 아니라 경쟁에서 살아남기 위한 필수적인 툴로 자리 잡을 것이 분명합니다.
글을 통해 간략하게나마 정리해드린 세미나 내용이 독자 분들께 도움이 되었기를 바랍니다. 마케팅 자동화툴이 과연 무엇인지, 우리 기업에 어떻게 활용해야 효과적일지 더 자세한 정보가 필요하신 분들은 지금 이곳을 클릭해 주세요. 오라클 클라우드 전문가가 자세한 내용을 보내드립니다. 

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