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오라클 CPQ, 고객만족의 중요한 요소가 되다

날짜 : 18-10-18 19:29
작성자 : 오라클디지털

비즈니스의 꽃은 ‘영업’ 이라고 하지만 이 영업 안에서도 가장 중요한 꽃 중의 꽃은 바로 ‘계약’ 이라는 과정입니다. 모든 비즈니스에는 견적 없는 계약 없고, 계약 없는 매출은 없으니 말입니다. 그렇다면 현대사회의 고객을 만족시키는 영업과 계약을 위해서는 어떤 전략이 필요할까요? 디지털 사회에 접어들면서 고객의 범위는 방대해 지고, 제품을 선택하는 고객은 이미 영업사원 수준의 정보를 가지고 있습니다. B2C 뿐 아니라 B2B 영역에서도 ‘개인화’ 즉 기업의 요구사항에 맞는 맞춤형 비즈니스의 요구 또한 높아지고 있지요. 고객의 요구사항을 모두 만족시키는 계약을 체결하기 위해서 영업사원은 견적에 대한 수 십, 수 백 가지의 경우의 수를 알고 있어야 하는데요. 이것이 현실적으로 가능한 일일까요? 마치 계산기를 사용하는 것처럼, 고객의 요구를 입력하면 맞춤형 제안서가 ‘착’ 하고 나타나는 그런 시스템은 없는 것일까요? 오늘은 계약과 견적관리에 대한 이야기를 자세히 다루어 보고자 합니다.  

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전략적 가격, 전략적 견적서가 필요한 이유

전략적 가격이란 새로운 고객을 유인하기 위하여 기존 고객으로부터의 가치를 최적화하며 동종업체와의 경쟁에서 승리하고 이를 통해 기업의 성장을 이루어 나가는 방법입니다. 과거 전통적 시장에서 가격 경쟁력을 가질 수 있는 방법은 수요 공급 논리에 따라 정해진 적정 가격선을 2~5가지로 차별화하여 고객군에 맞춰 구분해 둔 것이었습니다. 조조할인, 경매 등을 예로 들 수 있겠지요. 하지만 최근 시장에서는 실시간으로 제공되는 수요와 공급에 관한 데이터를 고려하여 개별 고객의 특성에 따라 개인 맞춤화 가격을 도출해야 경쟁력을 가질 수 있게 되었습니다. 비즈니스 현장이 다이나믹하게 변화하고 있으므로 기업과 영업사원이 이제 더 이상은 2-3가지 견적 샘플로 고객을 만족시키는 시대는 지났다는 것입니다. 

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고객의 기대와 너무나 다른 영업현실

Insidesales.com 조사에 따르면 50%의 고객은 문의에 대해 가장 빠른 응답을 한 업체를 선택하는 것으로 나타났습니다. 우리 제품에 대한 문의를 주고 있는 고객은 이미 제품에 대해 알고 있으며 (고객이 영업사원 보다 더 많은 정보를 아는 경우도 있습니다) 우리 회사에 적합한 제품은 무엇인지, 어떻게 하면 최적의 견적을 빠르게 받을 수 있을지를 궁금해 합니다. 그리고 경쟁사와 비교해 보기 위해 빠른 응답을 요청합니다. 

하지만 현실은 어떨까요? 고객사를 파악한 영업사원은 ‘~할 것이다’ 라는 감에 의해 견적 샘플 몇 가지를 작성합니다. 그리고 중간에 협력사가 관여된 경우 협력사나 파트너사와는 통합되지 않은 자체적인 가격을 제시하는 경우가 많습니다. 고객이 다른 상황을 제시하거나, 조건을 변경할 때, 협력사와의 계약조건이 변경되었을 경우 영업사원은 다시 엑셀을 켜고 관련 부서와 협의하여 두 세가지를 계산합니다. 이렇게 보내는 시간은 영업 딜을 클로징(마감) 하는데 큰 장벽으로 자리잡고 있습니다. 시간을 지체하며 떠나 보낸 고객은 다시 우리 기업을 찾으려 하지 않을 것입니다. 

빠르게, 효율적으로 고객을 만족시키는 오라클 CPQ 

오라클이 제공하는 CPQ(Configure, Price and Quote Application)는 상품 서비스 구성에 따라 가격을 책정하고 견적을 제안하는 등 협상과 계약에 이르는 전 과정을 자동화한 솔루션을 말합니다. 대부분의 기업에서는 엑셀시트로 영업을 관리하고 있을 텐데요, 경험이 많은 영업사원들은 고객 요구에 따른 견적 변화가 쉽지만 새로운 영업사원의 경우 견적을 내는 노하우를 익히지 못했다거나 회사의 다양한 제품에 대한 특징들을 잘 모르는 경우가 많습니다. 오라클 CPQ는 계약과정에서 담당자의 리스크를 줄이고 영업 생산성을 높일 수 있게 하여 궁극적으로는 기업의 매출 및 영업이익을 개선할 수 있는 제품입니다. 오라클 CPQ는 특히 정량화된 서비스산업에 유용한 제품입니다. 모듈 구조가 정해져 있고 옵션도 많은 소프트웨어 산업이나 제조업 중에서도 파트가 세분화 되어 나누어 있는 조직, B2B 산업에 필요한 솔루션이라 할 수 있겠습니다. 

오라클 CPQ를 도입하게 되면 무엇이 달라질까? 

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영업사원의 생산성이 높아집니다. 단순한 엑셀작업이 줄고 그에 따른 오류도 줄어들며, 반복적인 계약관련 업무들이 획기적으로 줄어듭니다. 견적서를 조율하며 발생하는 유관부서 (법무팀, 구매팀)와의 불필요한 의견 충돌이 없어지게 되지요. 

빠른 의사결정이 가능합니다. 오라클 CPQ 거래 데이터를 활용하여 영업 담당자, 승인자 및 거래 데스크 임원에게 실시간 의사 결정 지침을 제공할 수 있습니다. AI 기반의 딜 매니지먼트는 객관적인 데이터를 기반으로 거래를 성공적으로 클로징 할 수 있는 적합한 가격을 책정해줍니다. 

조직을 하나로 묶을 수 있는 확장성을 가졌습니다. 영업 클라우드를 제공하는 일부 업체는 영업에서 아주 기초적인 CPQ(구성, 가격, 견적)만을 제공하기도 합니다. 그러나 오라클은 기업만이 가진 독특한 비즈니스 목표를 달성시키기 위해 새로운 기능들로 애플리케이션을 언제든지 업데이트하여 확장할 수 있습니다. 인수합병으로 이루어진 기업이나 해외 법인을 많이 두고 있는 경우 그들 비즈니스 특색에 맞게 업데이트할 수 있으므로 조직을 하나로 묶는 데 도움을 줄 수 있습니다.   

영업 담당 리더는 견적, 고객응대, 주문 프로세스 업무가 줄어 고객의 관계를 돈독하게 할 수 있는 고객 대면시간이 늘어납니다. 마케팅 리더는 체계적으로 관리된 전략적 가격에 따라 마케팅 캠페인을 실행하거나 정확한 타겟 마케팅이 가능합니다. 재무팀 리더는 가격에 대한 적정마진 관리로 수익성이 향상되고 정확한 주문 입력을 통해 다음 분기 예측에 대한 정확도가 올라갑니다. 마지막으로 전산 담당자는 검증된 시스템을 연계하면서 시스템으로 인한 과부하를 분산시키는 독립적인 사례를 제공합니다. 

오라클 CPQ는 가트너가 선정한 CPQ 분야 1위의 제품입니다. 단순히 영업사원의 업무를 덜어주는 솔루션이 아니라 급변하는 비즈니스에서 가능한 빨리 고객을 만족시키는, 매출의 꽃을 피우는 씨앗 역할을 할 수 있습니다. 오라클 CPQ에 대한 더욱 자세한 내용이 궁금하신 분께서는 지금 이곳을 클릭해 주세요. 각 산업별 클라우드 전문가가 관련 자료를 안내해 드립니다. 

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