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글로벌 선두기업이 오라클 CPQ로 달성한 비즈니스 효과

날짜 : 18-10-24 17:09
작성자 : 오라클디지털

지난 포스팅에서 ‘견적은 계약의 꽃이다’ 라는 이야기를 했습니다. 비즈니스 성과를 달성하는 과정 중 가장 중요한 것이 견적서 작성과 계약 이라는 뜻이지요(전략적 견적에 관한 자세한 내용은 지난 포스팅을 참고해 주시기 바랍니다).

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<지난 포스팅 다시 보기>

변화하는 비즈니스 경쟁 속에서 영업딜을 달성하기 위해서는 전략적 가격 설정, 전략적 견적이 반드시 필요하며 고객의 다양한 요구에 대한 맞춤 가격을 제시하는 것은 기업이 준비해야 할 필수 요소가 되고 있습니다. 하지만 우리의 영업 현실은 견적서 작성을 위해 미팅 후 엑셀을 켜고, 고객 요청사항에 맞추어 수식을 하나 하나 수정하고. 해당 견적이 타 부서와의 협의가 가능한 부분인지 전화 또는 메일로 확인합니다. 법무팀, 물류팀, 재무팀 담당자들과 협의, 결재를 거쳐 고객에게 몇 가지의 견적서를 보내면, 이미 고객은 경쟁사의 견적서를 먼저 들여다보고 있을지 모릅니다. 영업달성의 가장 중요한 순간에 고객을 놓치고 또 새로운 고객을 찾는 일, 언제까지 이 일을 반복해야만 할까요? 좀 더 생산성 있게 고객과 협상할 수는 없는 것일까요? 이런 고민을 해결하고자 했던 기업들은 전략적 견적을 위해 효과적인 솔루션을 도입하고 있다고 합니다. 글로벌 선두 기업들은 어떤 솔루션으로 생산성을 높이고 고객만족을 실현하고 있는지 사례를 통해 알아보도록 하겠습니다. 

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Juniper Networks 오라클 CPQ 클라우드로 한번 더 혁신 

Juniper Networks는 컴퓨터 네트워크 관련 제품을 생산, 판매하는 글로벌 기업입니다. 그들은 엘러콰, 블루카이, 맥시마이저 등 다양한 오라클 솔루션을 도입하여 마케팅 혁신을 이루고 있었습니다. Juniper Networks는 최근 오라클 CPQ 클라우드를 도입하여 모든 마케팅 툴을 통합하고자 했습니다. 오라클 CPQ(Configure, Price and Quote Application)는 상품 서비스 구성에 따라 가격을 책정하고 견적을 제안하는 등 협상과 계약에 이르는 전 과정을 자동화한 솔루션을 말합니다.

 Juniper Networks는 마케팅 자동화를 통해 마케팅과 영업 사이의 간극을 줄이고 효과를 극대화 하고 있지만 늘어나는 고객의 요구 조건을 통합하여 빠르게 견적까지 이루어내지 못하고 있었습니다. 하지만 이번 CPQ 클라우드 도입을 통해 마케팅과 영업의 큰 주머니를 CPQ로 통합하여 묶어내는 작업이 가능했습니다. 과거에는 견적서 하나를 작성하는 데에도 고객이 요청한 시간보다 훨씬 오랜 기간이 지나서야 관련 견적을 제시할 수 있었고 이는 고객과의 신뢰를 무너뜨리는 요소였습니다. 또한 협력사와 가격, 견적의 체계가 공유되지 않다 보니 고객 응대 시 민첩성과 신뢰가 떨어지고 있었지요. 그들은 오라클 CPQ를 도입한 이후 많은 것이 변화했다고 말합니다. 견적의 과정에서도 고객에게 새롭고 빠른 경험을 제공하기 때문에 시장의 요구나 비즈니스의 변화에 따라 고객의 기대치를 함께 끌어올릴 수 있었습니다.  

Juniper Networks는 그들 스스로 “우리는 IT 제품을 판매하는 것이 아니라 기술에 대한 잊을 수 없는 고객 경험을 제공하기 위한 기술 전문가를 사용하는 것이다” 라고 말합니다. 기술에 대한 고객경험을 최상위로 끌어올리기 위해서는 오라클 CPQ와 같은 솔루션이 필수적이라고도 강조합니다. 

 

<Juniper Networks 오라클 CPQ 도입으로 얻은 효과 영상보기 >

에너지솔루션 기업 Schneider Electric, CPQ로 통합하다

Schneider Electric은 에너지 사용을 최적화 하기 위한 기술 및 통합 솔루션을 제공하는 기업입니다. 179년의 전통 있는 글로벌 기업이며 긴 역사 속에서 다양한 기업을 인수합병하며 규모가 성장했습니다. 그러나 그들은 ERP, CRM을 각기 다른 시스템을 사용하고 있었기 때문에 세계 각지에 분포되어 있는 영업팀들이 동일한 견적 정보를 사용할 수 있도록 변화해야 했습니다. 과거 Schneider Electric 영업사원은 전략적 가격을 설정하고 고민하기 보다 시스템을 뒤지고 엑셀로 다시 가격을 업데이트 하는 수작업에 매달리는 시간이 많았습니다. 이러한 수동 견적 프로세스를 사용하는 판매 업체는 당연히 오류가 많이 생기게 되지요. 또한 영업사원이 에너지 관리에 사용되는 복잡한 장비에 관한 정보를 모두 알고 있는 일은 불가능했습니다. 그들은 고객의 요구에 따라 견적을 작성하는 것이 아니라 그들의 요구를 고객에 맞추었습니다. 이는 고객 만족을 저해하는 걸림돌이 되었다고 말합니다. 

Schneider Electric는 최근 오라클 CPQ 클라우드를 도입하여 견적 승인 과정까지 사용되는 광범위한 제품 정보를 일관되게 활용할 수 있었습니다. 과거의 가격정보, 나라별 업데이트 되지 않은 가격 정보로 들쑥날쑥한 견적이 아니라, 전 세계 어디에서도 동일한 가격을 고객에게 제안할 수 있게 된 것입니다. 과거에는 첫 견적서를 만드는데 일주일이 걸렸다면, 오라클 CPQ 솔루션을 활용하여 하루 만에 견적서 작성을 끝낼 수 있었고, 이로 인해 견적 규모도 증가하며 매출향상에도 기여하게 되었습니다. 영업인력들이 수작업에서 벗어나다 보니 새로운 고객을 만나고 전략을 수립하는 등 생산성 측면에서도 많은 도움을 얻게 되었습니다.  

견적 단계의 과정이 빨라지다 보니 고객에게도 더욱 빠르게 제품을 배송할 수 있게 되며 고객 만족도를 끌어올렸습니다. Schneider Electric은 본사뿐 아니라 파트너사와 공급업체에도 시스템을 확장하여 적용할 계획이며 이제 Schneider Electric과 연결된 모든 기업은 더 빠르고 편리하게 고객만족을 실현할 수 있게 될 것입니다. 

<Schneider Electric 오라클 CPQ를 도입하며 얻은 것은? 영상보기>

사례를 통해 알아본 글로벌을 선두 기업의 공통점은 조직의 생산성을 높이기 위해 새로운 기술을 도입하는 것을 주저하지 않았습니다. 또한 이러한 과정의 목표는 고객에게 새로운 만족과 빠른 고객경험을 제공하기 위함이라는 것이었습니다. 전략적 견적, 계약 이 모든 것들이 결국은 고객과 함께 만들어 나가는 과정 속에 있고 이것이 곧 매출과 기업의 성장에 도움을 줄 수 있는 요소가 되고 있기 때문이 아닐까요? 

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